미국 정부 조달 실전: 한·미 컨소시엄으로 시작하는 법 🇰🇷🇺🇸

클라이원트는 그동안 한국 기업을 위해 미국 정부 조달 시장에 대한 노하우와 인사이트를 꾸준히 공유해왔습니다. 하지만 많은 기업들이 이렇게 이야기합니다.

“좋은 정보인 건 알겠는데, 절차도 모르고 시장도 낯설다 보니 시작조차 막막하다.”

사실 틀린 말이 아닙니다. 우리나라 정부 조달조차 처음 시작하기가 쉽지 않은데, 하물며 해외라면 진입 장벽은 더 높을 수밖에 없습니다.

그럼에도 불구하고, 한국 기업이 미국 정부 조달에 참여해 실제로 수주한 사례는 꽤 많습니다. 현재는 클라이원트의 미국 서비스(Proact)를 활용하는 기업도 5곳으로 늘어났습니다.

무엇보다 모든 절차가 영어로 진행된다는 점이 큰 장점이고, 유럽이나 일본 조달 시장과 비교했을 때 상대적으로 접근성이 높습니다. 또한 한국은 미국의 우방국으로서, 주한미군 조달 시스템 등을 통해 미국 정부 조달에 직접 참여할 수 있는 몇 안 되는 나라 중 하나입니다.

현실적인 진입 방법: Teaming (컨소시움)

어느 나라든 자국 기업에 조달 기회를 우선적으로 주는 것은 당연한 일입니다. 한국도 그렇고, 미국도 마찬가지입니다. 그렇기 때문에 한국 기업이 곧바로 Prime Contractor(주계약자)로 참여하는 것은 현실적으로 쉽지 않습니다.

👉 여기서 가장 현실적인 대안이 바로 Teaming(컨소시움)입니다.

• 미국 현지 기업(혹은 한국계 현지 기업)이 Prime(주계약자)
• 한국 기업은 Subcontractor(하청)

이 구조에서는 Prime이 입찰 기회를 발굴하고 제안서를 제출하며, 실제 납품이나 서비스 수행은 한국 기업이 담당합니다. 한국에서는 흔히 “컨소시움”이라고 부르지만, 미국에서는 이 방식을 “Teaming”이라고 부릅니다.

클라이원트가 제안하는 미국 조달 진입 전략

이에 따라 클라이원트의 미국 서비스는 바로 이 Teaming 매칭에 초점을 두고 있습니다. (👉 Proact 영문 소개서 보러가기)

작동 방식은 생각보다 간단합니다.

1. 우리 회사의 웹사이트를 입력하면 AI가 내용을 분석합니다.
2. 분석 결과를 바탕으로 관련 있는 미국 입찰 공고를 보여드립니다.
3. 관심 있는 공고를 선택하면, 해당 공고를 발주했던 정부 기관 리스트를 유사도 기준으로 추천합니다.
4. 이어서 그 기관과 협력 경험이 많은 Prime 기업들을 제시합니다.
5. 이 과정에서 우리와 직접 경쟁할 가능성이 있는 기업은 제외하고, 상호 보완적 파트너십을 맺을 수 있는 기업만 남깁니다.
6. 마지막으로, 해당 Prime의 과거 수주 기록에 남은 실제 담당자 연락처와 이메일을 전달드리며, 필요하다면 콜드메일·콜드콜용 스크립트까지 함께 제공합니다.

Proact 고객사의 실제 사용 후기

👉 클라이원트는 초기 기업을 대상으로 단순한 파트너 정보 제공을 넘어, 실제 미팅과 파트너 매칭까지 주선하고 있으며, 교육·물류·IT·물품 등 다양한 산업 분야에서 활용되고 있습니다.

대표적인 사례로, ZEP(메타버스 에듀테크 기업) 대표님께서는 저희 도움 이후 감사의 마음으로 링크드인에 직접 후기를 남겨주셨습니다.

요약하자면,

• 직접 참여: 현지 법인 설립, 정부 등록, 보안 절차 등 → 진입 장벽이 높음
• 간접 참여(Teaming): Prime–Sub 구조를 통해 상대적으로 빠른 진입 가능
• 한국에서도 조달시장 첫 진입은 간접 입찰을 통해 시작하는 경우가 많듯, 미국 역시 동일한 접근이 정석

👉 “우리 회사도 참여할 수 있을까?”, “어떤 기업과 협력하는 게 좋을까?”, “실제 성공 사례는 어떤 게 있을까?”, “현지에서 활동하는 기업들을 직접 만날 수 있을까?” 이런 궁금증이 있다면, 아래 버튼을 통해 문의해주세요. 저희가 성심껏 최대한 인사이트를 공유하고 도와드리겠습니다.

이제, 미국 조달에 대한 관심과 자신감이 생기셨나요?

처음 들으시면 다소 낯설고 어렵게 느껴지실 수 있습니다. 하지만 한 번 큰 그림을 이해하고 나면, 의외로 접근할 수 있는 방법이 다양하다는 걸 알게 됩니다.

그래서 이번에는 제가 최근에 미국 현지 블로그에 올린 내용을 한국어로 정리해 공유드립니다. 해외 기업도 바로 적용 가능한 실전 노하우이니, 미국 조달 시장에 관심 있는 분들이라면 꼭 참고해 보시길 추천드립니다. (영문 원문은 글 맨 아래에 링크로 함께 드립니다.)

🇺🇸 미국 조달 실전 전략: 기본을 알아야 길이 보인다

미국 정부 조달 시장에 처음 진입할 때 가장 많이 받는 질문은 “연방과 주정부 조달은 뭐가 다른가요?”, “소기업 인증이 정말 효과가 있나요?”, “8(a)는 뭐고 왜 다들 얘기하나요?”, “작은 계약도 의미가 있나요?” 같은 것들입니다.

오늘은 이 네 가지 핵심 포인트를 간단히 정리해 드리겠습니다.

1. Federal vs. SLED: 어디가 더 쉬울까?

• Federal(연방 조달)은 FAR(연방조달규정)이라는 공통 룰북으로 운영됩니다. 한 번 프로세스를 익히면 반복 적용이 가능해 전략을 체계적으로 세울 수 있습니다.
• SLED(State, Local, Education)는 주·지방정부·교육기관마다 규정과 시스템이 제각각이라 훨씬 파편화돼 있습니다.

👉 그래서 Federal 쪽이 처음 진입하는 기업에 오히려 더 “예측 가능한 시장”이 될 수 있습니다.

2. Small-business Goals: 소기업 할당 23%

연방정부는 매년 전체 계약액의 최소 23%를 반드시 소기업에 배정해야 합니다.

추가로 여성(WOSB), 재향군인(SDVOSB), HUBZone, 8(a) 기업 등 세부 그룹에도 별도의 목표치가 설정돼 있습니다.

👉 따라서 소기업 인증을 가진 Prime 기업과의 협력(Teaming)이 한국 기업에겐 가장 빠른 우회로가 됩니다.

3. 8(a) 인증: 빠른 진입을 가능하게 하는 패스트트랙

SBA 8(a) Business Development Program은 사회적·경제적 취약 계층을 지원하는 제도지만, 해외 기업도 파트너십을 통해 활용할 수 있습니다.

• Sole-source(경쟁 없는 단독 계약) 허용 한도: $4.5M (서비스·물품), $7M (제조업)
• 특수 예외: Tribal, ANC, NHO 소유 기업은 DoD에서 $100M까지 J&A(Justification & Approval) 없이도 가능

👉 즉, ‘빠른 진입 경로’로서 8(a) 전략은 매우 강력합니다.

4. Smaller Buys: 작은 계약이 빠르다

큰 프로젝트만 중요한 게 아닙니다. 미국 조달에서는 작은 계약들이 진입 발판이 됩니다.

• Micro-purchase: $10,000 이하, 카드 결제로 빠르게 집행 가능
• Simplified Acquisition: $250,000 이하, 간단 절차로 신속 계약 가능

👉 규모는 작더라도, 이러한 소규모 계약이 첫 실적을 만들고 경험과 신뢰를 쌓는 출발점이 됩니다.

결론

국 조달 시장은 진입 장벽이 높아 보이지만, 기본 규칙을 알면 의외로 ‘반복 가능한 길’이 보입니다.

• Federal 시장은 단일 규정(FAR)으로 운영되기 때문에, 동일한 전략을 반복 적용할 수 있습니다
• 소기업 인증(23%)은 한국 기업이 Prime과 협력할 수 있는 실질적인 기회를 제공합니다.
• 8(a) 프로그램은 가장 빠른 패스트트랙입니다.
• 소규모 계약(Micro/Simplified Buys)은 실적과 신뢰를 쌓는 지름길입니다.

👉 결국 핵심은 큰 그림과 작은 실행을 동시에 잡는 것입니다.