글로벌 입찰 완전 정복하기 ① – 싱가포르 편
글로벌 조달 시장을 노리는 기업이라면 놓칠 수 없는 핵심 인사이트를 5분 만에
동남아의 비즈니스 환경
동남아시아는 다양한 문화, 언어, 정치 시스템이 공존하면서도 매우 밀접하게 연결된 지역입니다. 국가 간 교류도 활발한데요. 예를 들어, 말레이시아 조호르에 사는 많은 사람들이 매일 싱가포르로 출퇴근하고, 싱가포르는 태국에서 농산물을 수입하며, 기술 기업들은 베트남에 개발 업무를 외주 주는 경우가 많습니다.
이처럼 지리적으로 가까운 지역임에도 불구하고, 많은 기업들은 주변 국가의 정부 입찰 방식에 대해 잘 알지 못하는 경우가 많습니다. 초기 비즈니스 관계는 주로 무역 박람회나 네트워킹 행사 등을 통해 형성되며, 현지 입찰 시스템은 대부분 현지 파트너나 인맥을 통해 접근하게 됩니다.
동남아시아 공공조달의 공통된 특징은 투명성을 높이려는 노력과 여전히 강하게 작용하는 인간관계의 영향력 사이의 긴장감입니다. 각국의 지방정부들은 부패나 특혜를 줄이기 위해 전자입찰 시스템을 도입하고, 정책도 많이 개편해 왔습니다. 실제로 싱가포르, 말레이시아, 인도네시아 세 나라는 모두 입찰 공고와 낙찰 결과를 온라인에 공개하도록 의무화하고 있습니다.
하지만 업계 종사자들은 “결국엔 사람이다”라고 말합니다. 균형을 잘 맞추는 것이 관건이라는 얘기죠. 조달 담당자들은 최대한 공정하게 일을 처리하려고 하지만, 실제로는 입찰 전에 공급업체들과 미리 이야기하며 요구사항을 함께 조율하는 경우가 많습니다.
그 결과, 특정 입찰이 공식화되었을 때 해당 업체들은 자연스럽게 유리한 위치에 서게 됩니다. 기존 납품업체나 해당 기관과 관계를 잘 맺고 있는 업체는 프로젝트와 기관에 대한 이해도가 높아 경쟁 우위를 갖는 구조입니다.
또한 대부분의 입찰은 제안서 제출 기간이 짧습니다. 보통 1~3주 정도인데요. RFP(제안요청서)가 게시된 후에 준비를 시작하면 이미 늦는 경우도 많습니다.
그래서 경험 많은 입찰 전문가들은 항상 이렇게 말합니다.
“입찰 전에 관계를 만들어 놓아야 한다.”
그래야 발주처가 무엇을 필요로 하는지를 미리 파악하고, 전략적으로 먼저 자리를 잡을 수 있기 때문입니다.
현장 인터뷰
Tham – 싱가포르
저희 플랫폼의 초기 사용자 중 한 명인 탐(Tham) 님은 스타트업 감각이 뛰어난 실무자로, 솔직하고 실용적인 피드백을 주셨습니다. 월 S$19의 가격에 대해서는 "괜찮다"고 평가하셨고, Canva Pro와 비슷한 사용자 경험이라고 말씀하셨어요.
기회는 주로 입소문이나 개인 네트워크를 통해 찾는다고 하셨고, 데이터 누락은 치명적이라며 실제로 성공한 입찰 하나가 시스템에서 누락됐던 경험을 공유해 주셨습니다.
또한, 기능이 하나로 통합되어 있으면 훨씬 사용하기 쉬울 것이라고 피드백을 주셨고, GeBIZ RSS는 기본적으로 구독하고 있지만 경쟁사 분석과 같은 심화 정보는 저희 플랫폼에서 찾는다고 하셨어요. 특히 입찰 가격이 비정상적으로 낮게 형성됐을 때 그 정보가 매우 유용하다고 강조하셨습니다.
“데이터가 중요하지만, 관계가 기회를 엽니다.”
싱가포르: 철저한 투명성과 프로페셔널한 조달 시스템
싱가포르는 공공조달 분야에서 엄격한 규정과 높은 수준의 투명성으로 잘 알려져 있습니다. 이 시스템의 핵심은 정부가 운영하는 전자입찰 플랫폼인 GeBIZ (Government Electronic Business Centre)인데요, 모든 정부 기관은 입찰 공고(IFQ, Tender)를 이 포털에 등록해야 합니다. (단, 국가 안보와 관련된 조달은 예외입니다.)
기본적으로 공개입찰(Open Tender)이 원칙이며, 이는 투명성과 공정한 경쟁, 그리고 공공 지출의 효율성을 높이는 데 중점을 두고 있습니다. 입찰 공고부터 낙찰까지의 전 과정이 온라인에서 진행되며, 결과 역시 GeBIZ를 통해 공개됩니다. 이 덕분에 중소기업(SME)도 대기업과 동등한 조건에서 경쟁할 수 있는 환경이 조성되어 있죠.
이러한 투명성에 대한 철학은 국경 밖에서도 이어집니다. 싱가포르는 WTO 정부조달협정(GPA) 가입국으로, 일정 규모 이상의 입찰에 대해서는 외국 기업에게도 차별 없는 참여 기회를 제공하고 있습니다. 국제 기준을 준수하는 이러한 접근은 싱가포르를 글로벌 조달 허브로 자리매김하게 했습니다.
또한 주목할 점은 조달 인력의 전문화입니다. 싱가포르 재무부는 P3 (Procurement Professional Programme) 제도를 통해 경력 5년 이하의 신입 및 주니어 실무자들을 대상으로 2년 과정의 조달 전문가 양성 프로그램을 운영 중입니다. 참가자들은 다양한 정부 기관을 순환하며 실무 경험을 쌓고, 공급업체와의 이해관계가 없는 ‘깨끗한’ 인재로 성장하도록 설계돼 있습니다.
이런 인력들은 공정성과 청렴성을 기반으로 업무를 수행하며, 권한 분리와 다단계 승인 절차를 통해 조달 결정 과정에서의 사적 영향력 개입을 방지합니다. 이처럼 GeBIZ와 같은 디지털 시스템과 P3와 같은 제도적 장치는 싱가포르를 공공조달 투명성 분야에서 아시아 최고 수준으로 끌어올렸고, 지역 내 모범 사례로 자주 언급되게 만들었습니다.
깔끔하고 효율적인 입찰 시스템을 찾고 있다면, 싱가포르는 정말 훌륭한 레퍼런스가 될 수 있습니다!
📌 다음 편 예고
다음 편에서는 말레이시아의 입찰 환경을 깊이 있게 분석해보겠습니다. 궁금하시다면 팔로우하고, 더 많은 입찰 인사이트를 받아보세요!
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