200조원의 입찰 산업에 스타트업이 들어와야 하는 이유 3가지

“지원 사업과 공공 입찰, 같은 거 아닌가요?”

클라이원트를 창업한 후 가장 많이 받는 질문입니다.

물론 두 가지 모두 B2G(Business to Government)라는 점에서 비슷해 보일 수 있지만, 중요한 차이점이 있습니다.

*RFP란? 'Request for Proposal'의 줄임말로, 흔히 제안 요청서라고 불립니다. 이는 프로젝트를 담당할 최종 업체를 선정하기 전에 1차로 선별된 업체들에게 보내는 문서입니다. 제안 요청서는 원하는 요구 사항을 체계적으로 정리한 문서라고 할 수 있습니다.

스타트업 업계에서 가장 많이 들리는 이야기는 팁스(TIPS)와 같은 지원 사업입니다. 많은 스타트업이 지원 사업을 성공의 방정식으로 여기고 있습니다.

정부에서 5억 원을 지원해주는 예창, 초창, 시드팁스, 프리팁스, 딥테크팁스 등 다양한 지원 사업이 있습니다. 그래서 스타트업들에게는 ‘B2G = 지원 사업’이라는 공식이 자리 잡혀 있습니다. 하지만 이 모든 지원 사업의 규모를 합쳐도 공공 입찰 산업의 1/70에 불과합니다.

이렇게 큰 시장이 존재하지만, 스타트업들은 지원 사업에 집중하고 공공 입찰을 회피하는 경향이 있습니다. 왜 그럴까요?

“공공 입찰을 외주라고 생각해서,
스타트업이 외주를 해야 하나요?”

“공공 입찰이 좀 짜치지 않나요?”

“우리 서비스 개발만으로도 바쁜데, 한눈 팔 수 없어요.”

충분히 오해할 수 있습니다. 이제부터 스타트업이 입찰 산업에 참여해야 하는 이유를 세 가지 관점에서 설명드리겠습니다.

1. 성장

• 스타트업의 핵심 목표는 성장(Growth)입니다. 성장에는 사용자 수 증가와 매출 증가가 있지만, 최근 투자 시장의 냉각을 감안하면 매출 성장이 최우선 과제입니다.
• 지원 사업에 열심인 이유는 런웨이 확보 때문입니다. 버티고 버텨야 성공 기회를 잡을 수 있으니까요. 하지만 지원 사업은 매출로 잡히지 않습니다.
• 공공 입찰은 런웨이와 매출을 동시에 올릴 수 있는 기회를 제공합니다. 주요 사업과 일치하는 사업을 찾는다면 매출을 올리면서 서비스 고도화도 가능합니다.
• 또한, 입찰은 직접적인 고객을 만들어줍니다. 지원 사업에는 명확한 고객이 없지만, 입찰에는 명확한 고객과 요구사항(RFP, 제안요청서)이 있습니다.

✅ 결론: 스타트업이 입찰에 참여하면 실제 고객의 요구사항을 듣고 매출을 올리며 서비스를 고도화할 수 있습니다.

2. 글로벌

• 국내 스타트업 중 글로벌에서 성공한 기업은 얼마나 될까요? 성공한 스타트업도 있지만, 과하게 포장되었거나 실패한 사례도 많습니다.
• 이유는 투자를 잘 받아도 여러 나라에서 동시에 운영하기는 힘들기 때문입니다. 외국에서 바로 서비스 런칭을 할 수 있다면 좋을까요? 하지만 대부분의 경우 현지에서 전략을 새로 잡고 네트워킹하며 비즈니스를 처음부터 쌓아올라가는 과정이 필수적입니다. 그래서 오히려 스타트업 포장이 없는 중소기업들이 외화벌이를 더 잘하고 있는 경우도 많습니다.
• 입찰로 글로벌 진출을 한다는 생각을 해보셨나요? 입찰이라는 단어가 생소하면, 프로젝트라고 부르겠습니다. 해외 진출할 때 시작부터 프로젝트와 함께 한다면, 돈도 벌면서 외국 고객의 니즈도 알고 프로젝트 수행을 하면서 그 나라의 비즈니스 문화를 이해할 수 있습니다.
• 좋은 입찰과 현지 파트너를 찾는다면 충분히 가능합니다.

✅ 결론: 스타트업이 해외 입찰을 통해 글로벌 진출을 시작하는 것은 좋은 방법입니다.

3. 사회공헌

• 스타트업이 입찰을 해야 대한민국이 발전합니다. 공공 입찰 시장의 200조 원은 국민의 세금입니다.
• 이렇게 큰 돈을 매년 태우는데 왜 우리 대한민국 산업이 빠르게 발전한다고 느껴지지 않는 거죠? 경쟁력 있는 스타트업이 공공 입찰 산업에 관심이 적고, 기존 입찰에 참여하는 기업들 중 너무 오래전부터 관습적으로 성공적인 사업 수행이 목적이 아닌 무조건적인 수주만을 노리는 기업들이 늘었기 때문입니다.
• 예를 들어 제가 공공 입찰 일을 할 때 어떤 지역의 관광사업 중에 예산이 80억 규모의 사업이 있었습니다. 컨소시엄을 이뤄 수행했던 업체들이 있었습니다. 수주 발표 때는 다 된다고, 무조건 성공할 거라고 호언장담했지만, 결과물은 앱 하나였습니다. 그것도 DAU 100도 안 나오는 앱이었습니다. 우리의 세금 80억이 순식간에 날아가는 순간이었습니다.
• 스카우트 잼버리 뉴스는 많이 들어보셨죠? 그 말 많고 탈 많은 사업 역시 입찰로 이뤄졌습니다. 입찰 총액은 1171억. 그런데 담합이 이루어졌고, 심사위원들 역시도 공정치 못했다는 뉴스가 나왔습니다. 우리의 세금 1171억이 국제망신으로 우리에게 돌아왔습니다.

✅ 결론: 피땀 흘려가며 벌어서 국가에 낸 세금이 낭비되지 않도록, 좋은 사업이 훌륭한 기업들에게 돌아가야 합니다.

이 글은 모든 스타트업이 입찰에 참여해야 한다는 것이 아닙니다. 스타트업이 성공하는 방식은 다양합니다. 다만, 입찰도 하나의 옵션으로 고려해보라는 의미입니다. 200조 원 규모의 입찰 시장에는 더 많은 기회가 있습니다.

클라이원트는 기업의 주요 사업을 바탕으로 수주할 수 있는 입찰을 찾아드립니다. 글로벌 진출을 위해 해외 입찰을 매칭해드리며, 입찰 참여 시 불공정 피해를 방지하기 위한 리스크 분석도 제공합니다.

Written by Junho, CEO @ Cliwant