국내 최고 영업 전문가 김용기 – 43조 수주의 비결과 Shipley식 영업 전략
코로나 이후 급속히 진행된 디지털 전환 속에서 대면 영업은 줄어들고, 단 한 번의 제안서가 수십억 원 규모의 수주를 좌우하는 시대가 도래했습니다. 생존을 넘어 ‘승리’를 원한다면, 이제는 ‘잘 쓴 제안서’를 넘어선 전략적 설계가 필수입니다.
그 변화의 최전선에서 30년 넘게 현장을 이끌어 온 인물이 있습니다. 누적 수주 43조 원, 평균 승률 88% — 숫자로 증명된 실전의 주인공, Brave Sales Lab 김용기 대표(前 Shipley Korea 대표)입니다.
그는 이렇게 묻습니다.
“고객이 RFP를 내기 전에, 당신은 무엇을 했는가?”
🌍 실전 입찰 컨퍼런스 2025에 초대합니다.
글로벌 입찰 컨설팅 펌 Shipley Associates의 한국 지사를 창립하고 초대 대표를 지낸 김용기 대표. 그가 30년 현장에서 직접 체득한 영업 및 수주 전략의 정수를 이번 컨퍼런스에서 공유합니다.
📅 일시: 7월 2일(화)
💰 가격: 얼리버드 30,000원
📍 장소: 역삼 GS타워 (약 300명 규모)
막강한 실전 노하우를 놓치고 싶지 않다면, 얼리버드 마감 전에 지금 바로 신청하세요!
🎯 왜 지금 Pre-Sales 전략인가?
김용기 대표는 강조합니다. “전체 리소스의 65%를 RFP 이전 단계에 써야 합니다.”
RFP가 발표된 이후에는 고객과의 대화가 공식화되어 새로운 영향력을 행사하기 어렵습니다. 그래서 진짜 경쟁은 다음과 같은 Pre-Sales 활동에서 시작됩니다.
- 조직 인텔리전스 확보: 의사결정 구조, 예산 흐름, 이해관계자 파악
- Pain Point 정의: 왜 지금, 왜 이 문제인지 정리
- 경쟁사 분석: 메시지, 접근 방식, 과거 수주 시뮬레이션
- 비공식 접점 확보: 콘텐츠, 커뮤니티, 파트너 등 간접 채널 활용
이 과정은 단순한 ‘사전 영업’이 아니라, 제안서의 구조와 전략을 설계하는 기반입니다.
🧩 글로벌 영업 전략의 표준, Color Team Review
김 대표가 미국에서 도입한 대표적인 글로벌 영업 전략 중 하나는 Shipley Associates의 Color Team Review입니다. 이는 단순한 문서 검토를 넘어, 조직의 사전 영업부터 제안, 계약, 납품까지 전 과정을 아우르는 입찰 및 제안서 작성 프레임워크로서, 성과와 효율을 극대화하는 데 중점을 둡니다.
| 리뷰 단계 | 목적 |
|---|---|
| Blue Team Review | 전략 검토 단계: 경영진이 제안 전략의 방향성과 주요 내용을 승인하는 단계 |
| Pink Team Review | 스토리보드 검토 단계: 각 섹션에 고객 요구사항과 세부 전략이 제대로 반영되었는지 점검 |
| Red Team Review | 초안 검토 단계: 평가자의 시각에서 제안서를 실제로 평가하며 개선점을 도출 |
(*사실 실제 프레임워크는 훨씬 더 복잡하지만, 이해를 돕기 위해 단순화해 설명했습니다.)
특히 사일로 조직, 복잡한 협업, 주관적 품질 판단이 잦은 조직일수록 이 시스템은 반복 가능한 성공 구조를 만들어냅니다.
🛠 “제안은 전략이다” by 김용기 – 설계 포맷의 핵심
Shipley의 리뷰 체계를 김 대표는 단순한 검토가 아닌 설계의 축으로 활용합니다.
- Blue Team 이후: 고객의 Pain–Gain–Proof 삼각 구조를 기반으로 메시지를 도출
- Pink Team: ‘결론 → 데이터 → 근거’ 중심의 Business Writing 설계
- Red Team 전후: 비공식 니즈를 스토리에 반영해 설득력을 강화
이처럼 모든 리뷰는 전략–설계–스토리–가격–승인까지 유기적으로 연결되며, 제안서는 더 이상 단순한 문서가 아니라 ‘승리를 재현하는 도구’로 진화합니다.
💼 실전 사례 – 현대 로템 ‘반나절 패키지’
- 기존 방식: 150종의 부품을 낱개로 납품 → 조립에 1주일 소요
- 김 대표의 제안: 모듈화된 *‘반나절 패키지’*로 구성 → 조립 시간 4시간
- 결과: 단가를 12% 인상했음에도 고객은 낙찰을 승인
핵심은 기술 제안이 아니라, 고객의 KPI에 맞춘 설계였습니다. 이는 ‘더 높은 가격’으로도 승리할 수 있다는 가능성을 증명한 사례입니다.
🧭 입찰, 이제는 전략입니다
입찰은 더 이상 ‘감’이나 ‘관계’에만 의존하는 게임이 아닙니다. 수주 확률을 높이고 싶은 실무자, 전략적 제안을 고민하는 팀, AI 기반 자동화를 도입하려는 조직이라면, 이번 컨퍼런스에서 2025년형 실전 전략의 해답을 찾을 수 있습니다.
📅 7월 2일(수) 13:00–18:30
📍 서울 강남 아모리스 역삼
🎫 얼리버드 30,000원
🎤 김용기 · 조준호 · 홍미선 · 류재언 · Mitsuhiro Seto · 이금룡
입찰의 모든 과정, 실전 사례와 함께 한자리에서, 지금 영업 전략의 패러다임을 바꿀 기회를 놓치지 마세요.
📚 국내 최고 영업 전문가 김용기의 신간 소개
제안 실무자들이 가장 자주 던지는 질문 5가지에 대해 김용기 대표는 이렇게 답합니다.
- AI가 제안서를 대체할 수 있나요?
→ 반복 작업은 가능하지만, 메시지 설계는 사람만이 할 수 있습니다. - 왜 결론부터 써야 하나요?
→ 심사관은 첫 5초 안에 점수 방향을 결정합니다. - 비싼 가격도 먹힐 수 있나요?
→ 고객의 이익을 숫자로 설계하면 가능합니다. - Pink 리뷰는 꼭 해야 하나요?
→ 생략할 경우 실패 확률이 2배 상승합니다. (Shipley 기준) - 외주 컨설턴트는 꼭 필요한가요?
→ 내부 정치가 개입된다면, 외부 시선이 반드시 필요합니다.
📖 영업, 제안, 입찰 실무자라면 반드시 읽어야 할 실전 매뉴얼
