서울에서 싱가포르로 글로벌 무대에 선 클라이원트

글로벌했던 싱가포르 APMP 행사

Workato가 제공해준 싱가포르 오피스에 글로벌 APMP가 모였다. 한국·일본·ANZ(호주·뉴질랜드) 챕터가 처음으로 한자리에 모인 합동 밋업이었고, 싱가포르 현지 전문가들도 함께했다. 입찰·제안 매니저, 제안서 작가, BD 리더, 컨설턴트, PMO가 좌석을 채웠다. 주제는 단순하고 시의적절했다.

AI 시대의 제안 관리(Proposal Management in the Age of AI).

클라이원트가 운영한 이 행사는 단순한 발표회가 아니다. 글로벌 제안 전문가들이 모인 국제 무대를 클라이원트가 주관하고 운영하며, 한국의 입찰 스타트업이 글로벌 전문과들과 함께 할 수 있다는 것을 보여주는 자리이다.

싱가포르·일본·호주·뉴질랜드의 동료들 사이에 나란히 선 글로벌 제품으로서, 그 무대에 선 것 자체가 클라이원트가 어떤 방향으로 나아가고 있는지를 보여주는 자리였다.

무대 위의 클라이원트: "AI Built for Proposals"

클라이원트의 조준호 대표는 클라이원트를 창업하기 전, 싱가포르에서 10년 넘게 일했고 도시의 쇼핑몰 인터랙티브 키오스크 입찰을 90% 가까이 수주했다. "싱가포르 몰 어디를 가든, 그 키오스크는 대부분 저희가 만든 겁니다." 신뢰는 단순한 말이 아닌 행동과 증명이다. 그는 싱가포르 시장에서 경쟁했고 증명했다.

그 10년이 그에게 남긴 숙제는 업계가 끝내 고치지 못한 입찰의 프로세스였다. 제안 업무는 무겁고, 느리고, 서류에 파묻힌다. 어떤 RFP들은 200페이지를 넘긴다. "솔직히 그 일을 시작하고 싶지가 않았어요." 그는 털어놓았다. "업계가 10년째 안 변한 건 아무도 안 바꾸려 했기 때문이죠. 그래서 제가 바꾸기로 했습니다." 클라이원트는 그 답답함에서 태어났다.

AI가 데이터를 찾고, 결정은 사람이 한다

AI가 무엇보다 뛰어난 한 가지는 데이터 수집이다. 내부 데이터(자사의 과거 제안서, RFP, 역량, 강점)와 외부 데이터(공공 입찰, 경쟁사 동향, 시장 뉴스)를, 사람이 5년치 기록을 손으로 뒤지는 것과는 비교할 수 없는 속도로 수집하고 분석한다.

하지만 수집이 곧 결정은 아니다. 결정은 사람의 몫으로 남는다. Go/No-go 판단, 어떤 스토리라인을 택할지, 어떤 윈 테마에 승부를 걸지 같은 결정 말이다.

AI는 선택지를 나열하고, 사람이 고른다. 그것이 휴먼 인 더 루프이며, 오늘날 제안 전문가들의 차별점이 발생하는 포인트이다.

조준호 대표는 여러 회사들이 여전히 제안에 AI를 믿고 맡기기를 주저하는 이유와, 클라이원트가 각각에 어떻게 답하는지도 솔직하게 짚었다.

• 환각(할루시네이션) : 근거 기반 생성. 모든 주장에는 추적 가능한 출처가 따라붙는다.
• 뻔한 답변: 에이전트와 MCP. 불확실성이 가득한 웹 전체에서 긁어오는 대신, 도메인에 특화된 컨텍스트(MCP)로 모델을 집중시켜 결과물을 구체적이고 전문적으로 만든다.
• "AI가 만든 티가 난다": 자사 템플릿 학습. 회사의 템플릿과 톤앤매너를 학습시키면, 제안서가 우리 팀장이나 대표가 직접 쓴 것처럼 읽힌다. 느낌은 사람이 만든 것, 속도는 AI가 만든 것.

이 모든 것의 밑바탕에는 결코 변하지 않는 원칙이 있다. 바로 스위트 스팟을 찾는 것이다.

세 개의 C가 겹치는 지점, 우리 회사(Company)의 강점, 고객(Customer)의 진짜 니즈(RFP 너머의 숨은 니즈까지), 그리고 경쟁사(Competitor)가 약하거나 없는 지점. AI는 이 교집합을 찾는 데 가장 좋은 도구다.

RFP, 사전 영업 미팅 노트, 기존 사업자 이력, 경쟁 정보, 뉴스를 한꺼번에 쥘 수 있기 때문이다. 스위트 스팟에서 AI가 여러 윈 테마 후보를 만들면, 어떤 테마를 선택할지는 사람이 고른다. 그리고 모든 문장은 아래와 같은 규칙을 따른다.

• 핫 버튼(hot button), 특징(feature), 혜택(benefit), 증거(proof)

추가로 제품의 두 가지 설계 방향으로 클라이원트의 지향점을 알 수 있다.

첫째, 유연성과 확장성을 위해 Claude 기반으로 구축했다. 하나의 경직된 워크플로우에 팀을 가두는 대신 MCP 도구와 다른 시스템을 자유롭게 연결한다.

둘째, 클라이원트는 수익 배분(profit-sharing) 모델을 택했다. 고객이 수주했을 때만 클라이원트가 수익을 얻는다. 자사 제품에 대한 베팅이며, 글로벌에서 경쟁할 자신이 있을 때에야 하는 베팅이다.

국경을 넘어 통한 이유

그날 저녁, 다른 연사들도 결국은 같은 결론에 닿았다.

아시아·태평양에서 19년을 쌓은 PitchMaker의 Marcus(싱가포르)는, 모두가 AI로 규정에 맞고 잘 쓰인 제안서를 만들어내는 시장에서는 규정에 맞는 것 만으로는 더 이상 충분하지 않다고 했다.

입찰이 비슷해지고 비슷한 컴플라이언스, 비슷한 역량, 비슷한 메시지만 남게 되면 경쟁은 결국 가격에서 무너진다. "기업 역량은 입찰 참여 자격을 주지만, 포지셔닝이 차별을 만든다." 클라이원트의 스위트 스팟과 같은 말을 다른 방향에서 한 셈이었다.

SAP 일본의 Mitsuo Seko는 APMP 일본이 9명에서 220여 명으로 성장한 여정과, AI 기반 콘텐츠 생성에 사람의 검토·검증을 결합하는 방식을 소개했다. 휴먼 인 더 루프를 운영 원칙으로 삼아, AI가 전문가를 대체하는 게 아니라 강화하도록 한 것이다. Ivy Wong은 이 일을 세계적으로 인정받는 커리어로 만들어 주는 APMP 인증 경로를 짚었다.

세 나라, 네 연사를 관통한 메시지는 분명했다. AI가 모두의 기본기를 끌어올리는 만큼, 전략·포지셔닝·판단이라는 사람의 몫에서 승부가 난다.

클라이원트의 글로벌 여정, 실제 모습

클라이원트는 이미 한국·미국·싱가포르에 걸쳐 기회를 발굴한다. 약 1.8조 달러 규모의 미국 정부 계약 시장과 약 600억 달러 규모의 싱가포르 시장을 분석 할 수 있는 역량이 있다. 조준호 대표의 말처럼, "언어는 더 이상 장벽이 아니다."

이것이 실제로 글로벌 진출에서 어떤 모습인지를 보여주고 있다. 한 나라의 입찰을 발굴하고 다른 나라의 언어로 이해하며, 스위트 스팟을 찾고 윈 테마를 쓰고, Word나 PowerPoint로 완성된 제안서를 만들어내는 제품. 국경을 넘어, 처음부터 끝까지 모든 주장에 근거가 확실한 제품.

클라이원트는 글로벌 제안 시장을 구경하러 싱가포르에 간 것이 아니라, 그들과 함께하기 위해 갔다. 네 나라의 동료들 사이, 그 무대 위에서의 방향은 분명했다. 서울에서, 글로벌로.