입찰 인사이트

🇺🇸 한국 기업이 미국 정부 조달을 시작하는 방법

클라이원트 CLIWANT

24 Oct 2025 • 4 min read

국내 정부 조달도 쉽지 않은데, 해외 조달은 더 막막하게 느껴지는 게 현실입니다. 이를 해결하기 위해 클라이원트는 ‘Proact’라는 서비스를 통해 소수의 기업들과 함께 teaming(컨소시엄) 기반의 간접 진출 모델을 만들어가고 있습니다.

사실 저희가 처음부터 미국 정부 조달을 teaming 방식으로 접근한 것은 아니었습니다. Proposal writing, 입찰 탐색, Capture(사전 영업) 등 다양한 지원을 제공해도, 막상 첫걸음을 내딛는 기업들은 두려움 때문에 주저하는 경우가 많았죠.

그때 한 고객사가 “B2B에서는 딜러처럼 대신 협업해줄 수 있는, 미국 현지 파트너가 있으면 시작이 훨씬 쉬울 것 같다”라고 했고, 이를 계기로 저희는 민간 시장에는 익숙하지만 정부 사업은 처음인 기업들을 위한 teaming intelligence 서비스를 시작하게 되었습니다.

마침 준호님께서 미국 출국 전 교보문고에서 2019년에 발간된 ‘미국 정부 조달’ 관련 책을 구입하셨는데, 그 책에 저희와 동일한 전략이 소개되어 있더군요.

"미국 현지의 우수중소기업과의 협업계약(Teaming Agreement)이나 파트너십을 통한 간접 진출이 더 효과적이라 할 수 있다."

미국 정부는 전체 계약의 23%를 Set-Aside(소수민족 및 중소기업)에게 반드시 할당하도록 규정하고 있으며, 처음 진출하는 기업은 이러한 기업들과 teaming을 맺어 간접 진출을 시도하라는 내용이었습니다.

즉, 저희의 접근법은 ‘맨땅에서 새로 만든 전략’이 아니라 이미 시장에서 검증된 전략이었던 셈입니다. 다만 문제는 누구와 teaming할 것인지, 어떻게 관계를 구축할 것인지에 대한 구체적인 실행 전략이 부족했다는 점이었습니다.

그래서 클라이원트는 국내에서 RFP를 AI로 분석해 ‘우리 회사에 맞는 입찰’을 찾아주는 것처럼, 미국 시장에서도 AI가 우리 회사에 맞는 teaming 기업을 찾아주는 시스템을 만들었습니다. 또한 단순한 추천을 넘어, 저희가 직접 미국 현지 기업을 발굴하고 매칭까지 지원하고 있습니다.

이미 여러 건의 성공 사례가 나왔고, 현재는 미국 현지에서 스케일업을 준비 중입니다. 혹시 이 전략이 실제로 어떻게 작동하는지 궁금하시다면, 언제든 연락 주세요.

2019년에 나온 그 책이 벌써 6년이 되었으니, 2026년에는 클라이원트가 ‘미국 정부 조달 개정판’을 직접 써야 할지도 모르겠습니다. 😄 그때까지 열심히 달리겠습니다!

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