입찰은 더 많이 했는데 수주는 줄었다면? 수주율 하락 원인 점검법

입찰 참여는 늘었는데 수주가 줄었다면 늘어난 입찰이 어느 시장에 몰렸는지부터 확인해 보세요. 기존에 잘하던 사업에서 성과가 떨어졌는지, 처음 도전한 사업에서 탈락이 늘었는지에 따라 다음 대응이 달라집니다. 참여 건수·수주 건수·수주율을 나눠 보고, 평가점수와 준비 시간을 함께 살펴보면 원인을 좁힐 수 있습니다.

제안서는 작년보다 더 많이 썼습니다. 마감도 더 자주 맞췄고 발표 준비로 야근한 날도 늘었습니다. 그런데 실적표를 열어보니 수주 건수는 오히려 줄었습니다.

이럴 때 “다음 달에는 더 많이 들어가 보자”는 결론을 내리기 쉽습니다. 하지만 입찰을 늘리기 전에, 이미 쓴 시간과 노력이 어디에서 성과로 이어졌는지 한 번 확인할 필요가 있습니다.

아래는 분석 방법을 설명하기 위해 만든 가상 사례입니다. 실제 고객사의 실적이나 업계 평균이 아닙니다.

참여 20건에서 40건, 수주 5건에서 4건으로 줄었다면

전년과 올해의 같은 기간을 비교했다고 가정해 보겠습니다. 표의 참여 건수는 모두 결과가 확정된 경쟁입찰이며 두 기간은 같은 기준으로 집계했습니다.

참여는 두 배가 됐지만 수주는 1건 줄었습니다. 탈락한 입찰도 15건에서 36건으로 늘었습니다. 그렇다고 이 표만으로 “제안서 품질이 나빠졌다”거나 “영업력이 떨어졌다”고 단정할 수는 없습니다. 어떤 사업에 참여했는지가 빠져 있기 때문입니다.

수주율 = 수주 건수 ÷ 결과가 확정된 입찰 참여 건수 × 100

여기서 수주율은 참여한 사업 중 수주한 사업의 비율입니다. 예정가격 대비 낙찰가격을 뜻하는 낙찰률과는 구분합니다.

수주 건수가 줄었다고 수주금액까지 줄었다고 볼 수도 없습니다. 규모가 큰 사업을 수주했다면 금액은 늘었을 수 있습니다. 공동수급 사업은 전체 계약금액과 우리 회사의 수행지분에 해당하는 금액을 구분하고 수익성도 같은 기준으로 비교해야 합니다.

기존 시장과 신규 시장을 나누면 원인이 달라집니다

앞의 20건과 40건을 조금 더 나눠보겠습니다. 이 예시에서 기존 시장은 과거에 수행 경험이 있는 발주처·사업 분야, 신규 시장은 그 밖의 영역으로 구분했습니다. 회사마다 기준은 달라도 되지만 비교하는 동안에는 같은 기준을 써야 합니다.

추가로 참여한 20건은 모두 신규 시장에 있었습니다. 그런데 신규 시장의 수주는 1건으로 같았습니다. 기존 시장에서는 참여 건수가 그대로인데 수주가 4건에서 3건으로 줄었습니다.

따라서 이 사례에서는 두 가지를 따로 살펴봐야 합니다. 신규 시장에 입찰을 늘린 판단이 적절했는지, 기존 시장에서는 어떤 사업을 놓쳤는지입니다. 전체 수주율이 떨어졌다는 이유로 모든 입찰을 줄이면 두 문제를 구분하기 어렵습니다.

물론 건수가 적은 구간에서 1건의 차이는 크게 보일 수 있습니다. 이 수치만으로 경쟁력이 장기적으로 약해졌다고 판단하기보다, 다음 기간에도 비슷한 흐름이 이어지는지 확인하는 편이 좋습니다.

발주처별로 더 자세히 비교하고 싶다면 우리 회사가 강한 발주처를 찾는 수주율 분석법도 함께 참고해 보세요.

수주율 하락 원인은 평가점수와 준비 과정에서 확인하세요

시장을 나눈 다음에는 탈락한 사업의 결과를 확인합니다. 특히 기술평가와 가격평가를 합산하는 입찰은 최종 순위와 함께 각 점수를 살펴보면 다음 준비에 도움이 됩니다.

기술점수가 낮았다면 공개된 세부 평가항목에서 차이가 난 부분을 찾아보세요. 사업 이해도, 수행방법, 인력 구성, 실적 중 무엇을 보완할지 검토할 수 있습니다. 총점만 공개됐다면 구체적인 원인을 단정하지 말고 다음 공고의 평가기준과 제출자료를 대조해야 합니다.

기술점수는 비슷한데 가격점수에서 뒤처졌다면 원가와 가격 산정 과정을 검토할 차례입니다. 가격을 무조건 낮추기보다 수행 가능한 비용과 예상 이익, 해당 입찰의 가격평가 방식을 함께 확인하세요. 가격 중심으로 낙찰자를 정하는 사업이라면 그 방식에 맞춰 별도로 분석하는 것이 좋습니다.

제출 요건을 놓쳐 탈락한 건은 따로 모아두세요. 자격 미충족, 누락 서류, 제출 지연이 원인이라면 시장을 바꾸기 전에 준비 절차부터 고칠 필요가 있습니다. 탈락 원인을 복기할 때는 입찰 실패 원인과 점검 항목을 활용해도 좋습니다.

참여 건수가 늘면서 한 건을 준비하는 데 쓴 시간이 줄었는지도 확인해 볼 만합니다. 동시 진행 건수, 공고 검토일부터 제출일까지의 기간, 내부 검토 시간을 남겨두면 일정이 촉박했던 사업에서 반복되는 문제가 있었는지 비교할 수 있습니다. 다만 시간이 짧았다는 이유만으로 탈락 원인을 확정할 수는 없습니다.

데이터를 보고 다음 입찰의 우선순위를 정하는 법

분석이 끝나면 사업마다 다음에 할 일을 정해보세요. 수주 가능성을 숫자 하나로 단정하기보다, 지금 확인한 근거와 아직 부족한 자료를 구분해 두면 회의에서 판단하기가 수월합니다.

기존에 성과를 냈고 이번에도 요구 역량이 잘 맞는 사업은 먼저 검토할 수 있습니다. 다만 같은 발주처의 후속 사업이라도 업무 범위와 평가기준이 달라졌는지 확인해야 합니다.

근소한 차이로 탈락했고 보완할 항목도 확인됐다면 그 항목을 개선할 수 있는지부터 살펴보세요. 부족한 실적을 새로 확보할 시간이 있는지, 전문 인력을 투입할 수 있는지, 제안 내용에 반영할 근거가 있는지가 다음 참여 판단에 도움이 됩니다.

신규 시장에서는 참여 목적을 구체적으로 정하는 편이 좋습니다. 유사 실적을 쌓으려는 사업인지, 새로운 발주처의 요구를 파악하려는 사업인지에 따라 투입할 시간과 비용이 달라집니다. 처음 정한 범위 안에서 경험을 쌓고 결과를 검토한 뒤 참여 범위를 넓혀볼 수 있습니다.

반대로 자격을 충족하지 못하거나 핵심 요구사항을 입증하기 어렵고 준비 인력도 부족한 사업은 참여를 보류하거나 협업 가능성을 검토할 수 있습니다. 판단 근거를 기록해 두면 비슷한 공고가 나왔을 때 같은 논의를 되풀이하는 시간을 줄일 수 있습니다.

다음 사업부 미팅에서 확인할 다섯 가지

우선 최근 입찰대장에서 아래 다섯 가지를 확인해 보세요. 이미 갖고 있는 자료만으로 확인할 수 있는 항목부터 시작하면 됩니다.

1. 비교 기간: 같은 길이의 기간을 비교했는가. 올해 진행 중인 입찰을 탈락으로 처리하지 않았는가.
2. 시장 구분: 추가로 참여한 입찰은 기존 시장과 신규 시장 중 어디에 몰렸는가.
3. 탈락 결과: 평가점수, 자격·서류 문제 등 실제로 확인된 이유와 추정을 구분했는가.
4. 투입과 성과: 수주 건수 외에 계약금액, 수행지분, 예상 이익과 준비 시간을 함께 봤는가.
5. 다음 행동: 우선 검토할 사업, 보완 후 참여할 사업, 당분간 보류할 사업을 정했는가.

다음 달 목표를 정할 때는 참여 건수와 함께 어떤 사업에 시간을 쓸지도 정해보세요. 신규 시장에 도전하는 시간이 늘었다면 기존에 성과를 내던 사업을 준비할 여력은 충분한지, 탈락한 사업에서 배운 내용을 다음 제안에 반영할 수 있는지도 확인할 수 있습니다.

입찰 참여와 수주율에 관해 자주 묻는 질문

수주율이 떨어지면 입찰 참여를 줄여야 하나요?

바로 줄일 필요는 없습니다. 새로운 시장에 도전하면서 전체 수주율이 낮아졌을 수도 있습니다. 기존·신규 시장의 결과와 준비 여력을 나눠 보고, 보완할 수 있는 사업과 현재 역량으로 어려운 사업을 구분해 참여 범위를 정하면 좋습니다.

수주율을 계산할 때 진행 중인 입찰도 포함하나요?

이 글의 계산에서는 결과가 확정된 참여 건만 사용합니다. 진행 중인 건은 별도로 표시하고 비교 기간마다 미확정 건이 얼마나 남아 있는지도 함께 확인합니다. 올해 결과가 많이 남아 있다면 전년 대비 성과를 확정적으로 평가하기는 어렵습니다.

공개된 낙찰 이력만으로 수주가 줄어든 원인을 알 수 있나요?

낙찰 이력만으로는 전체 참여 건수와 탈락 이유를 알기 어렵습니다. 공개 개찰·평가 결과를 내부 입찰대장, 제안서 검토 기록과 대조해야 합니다. 공개되지 않은 평가 사유를 경쟁사 이력만으로 단정해서는 안 됩니다.

우리 회사는 어떤 입찰에 더 많이 참여했고, 어디에서 성과가 달라졌을까요? 클라이원트에 문의해 주세요. 과거 입찰 이력을 바탕으로 다음에 집중할 사업을 함께 살펴보겠습니다.

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사례·집계 안내: 본문의 숫자는 분석 방법을 설명하기 위한 가상 예시입니다. 실제 기업의 실적, 업계 평균 또는 수주 예측치가 아닙니다. 표의 수주율은 건수 기준이며 일부 값은 소수점 첫째 자리까지 반올림해 표시했습니다. 실제 분석에서는 경쟁입찰과 수의계약을 구분하고 정정·재공고는 같은 사업인지 확인해 중복을 정리해야 합니다. 취소된 사업은 별도로 기록하고 참여·수주 판정 기준을 두 기간에 동일하게 적용하세요.