우리 회사는 어느 발주처에서 강할까? 발주처별 수주율 분석법

우리 회사와 핏한 발주처를 찾으려면 같은 기간의 참여 건수와 낙찰 건수, 사업 유형, 평가점수를 함께 비교해야 합니다. 수주율이 높더라도 참여 경험이 적거나 특정 사업에 성과가 몰려 있다면 그 발주처의 모든 사업에서 경쟁력이 높다고 보기는 어렵습니다.

“이 발주처는 우리 회사가 잘 아는 곳이니까 이번에도 들어가 봅시다.”

사업부 미팅에서 한 번쯤 나오는 말입니다. 예전에 사업을 수행했던 기관, 여러 번 제안서를 냈던 기관, 우리 업종의 공고가 자주 올라오는 기관에는 자연스럽게 눈이 갑니다.

그런데 익숙한 발주처와 실제로 수주 경쟁력이 높은 발주처는 얼마나 일치할까요?

해당 질문을 확인하려면 참여 횟수와 낙찰 결과, 사업 내용을 함께 살펴봐야 합니다. 같은 기관에서도 어떤 사업은 반복적으로 수주하고 다른 사업은 경쟁사에 뒤처질 수 있기 때문입니다.

실제 특정 업체의 입찰 사례를 기반으로 우리 회사가 어디에 먼저 시간과 인력을 투입할지 판단해 보겠습니다.

A사 사례: 3년 연속 수주와 0.67점 차이의 탈락

정보화사업을 수행하는 A사는 한 공공기관의 데이터 플랫폼 유지관리 사업을 3개 사업연도에 걸쳐 연속 수주했습니다.

같은 업무에서 수주가 이어졌다는 점은 해당 사업 분야에 A사가 강점을 갖고 있다고 생각 할 법 합니다. 다만 이 기록만으로 해당 기관의 모든 정보화사업에 강하다고 판단하기는 어렵습니다.

A사는 동일한 발주처 다른 발주 조직의 업무시스템 고도화 사업에도 참여했지만 이 사업에서는 2위로 탈락했습니다. 가격점수는 경쟁사보다 높았으나 기술점수에서 뒤처졌고 최종 점수 차이는 약 0.67점이었습니다.

두 결과를 함께 보면 판단이 구체적이 됩니다. A사는 데이터 플랫폼 유지관리에서 반복 수주 경험을 쌓았고 다른 업무시스템 고도화에서는 근소한 차이로 탈락했습니다.

우리 회사의 강점은 ‘발주처’와 ‘잘하는 사업’을 함께 볼 때 더 정확하게 드러납니다.

같은 기관이라도 발주 부서, 사업 목적, 요구 실적, 평가기준이 다를 수 있습니다. “그 기관에서 수주한 적이 있다”에서 한 걸음 더 나아가, 어떤 업무와 규모의 사업에서 성과가 났는지 확인해야 합니다.

발주처별 수주율은 어떻게 계산할까요?

예시로 한 기관에서 1건에 참여해 1건을 수주했다면 수주율은 100%입니다. 다른 기관에서 20건에 참여해 10건을 수주했다면 수주율은 50%입니다. 첫 번째 기관의 비율이 높지만 앞으로도 반복적으로 성과를 낼 수 있는지는 아직 확인하기 어렵습니다.

그래서 수주율 옆에는 반드시 참여 건수와 낙찰 건수를 함께 적어야 합니다.

경쟁입찰 수주율 = 낙찰 건수 ÷ 결과가 확정된 참여 건수 × 100

비교 기간과 집계 기준도 맞춰야 합니다. 진행 중인 입찰은 별도로 두고 수의계약과 경쟁입찰은 나눠 살펴보는 편이 좋습니다. 참여 건수가 0건인 곳의 수주율은 0%가 아니라 ‘산정 불가’로 표시합니다.

이 글에서는 최종 결과가 확인된 사업을 기준으로 집계합니다. 같은 사업의 정정·재공고는 연결해 중복을 확인하고 취소되거나 결과가 확정되지 않은 건은 별도로 기록합니다. 자격 미달로 탈락한 건도 따로 표시하면 제안 내용과 제출 요건 중 무엇을 보완해야 할지 구분하기 쉽습니다.

분석표에는 다음 내용을 함께 넣어보세요.

• 사업 내용과 규모: 어떤 업무와 금액대에서 성과가 났는가.
• 계약·평가방식: 경쟁입찰인지 수의계약인지, 어떤 기준으로 낙찰자를 선정했는가.
• 기존사업과 신규사업: 반복사업뿐 아니라 새로운 사업에서도 수주했는가.
• 단독과 공동수급: 어떤 역할과 협업 구조에서 수주했는가.
• 최근 결과와 점수 차이: 성과가 유지되고 있는가, 보완할 부분은 무엇인가.

기존 사업을 이어가는 능력과 새로운 경쟁에서 이기는 능력을 각각 살펴보면 영업 방향을 정하기가 더 쉬워집니다.

입찰 참여는 늘었는데 수주율이 낮아진 이유

입찰 참여 건수가 늘고 수주율이 떨어졌다고 해서 영업이 잘못됐다고 단정할 수는 없습니다. 처음 도전하는 발주처나 사업이 많아졌을 수도 있고, 익숙한 사업에서 경쟁력이 약해졌을 수도 있습니다. 두 경우는 대응이 다릅니다.

먼저 기존에 수주했던 사업과 새로 도전한 사업을 나눠보세요. 기존사업의 성과는 유지되는데 신규사업에서 탈락이 늘었다면 신규사업의 자격·실적·평가기준을 얼마나 충족했는지 점검할 수 있습니다. 반대로 반복 수주하던 분야에서도 성과가 떨어졌다면 최근 요구사항과 경쟁 구도가 달라졌는지 살펴볼 필요가 있습니다.

이때 수주율과 함께 실제 낙찰 건수, 수주금액, 제안서 준비에 들어간 시간도 확인하면 좋습니다. 참여 범위가 넓어지면서 비율은 낮아졌지만 수주 건수는 늘었을 수도 있기 때문입니다.

수주율의 변화는 원인을 찾아볼 출발점입니다. 참여를 늘리거나 줄이는 결정은 그다음입니다.

0.67점 차이로 놓친 사업 무엇을 보완해야 할까요?

여러 번 참여했지만 수주하지 못한 발주처도 다시 들여다볼 필요가 있습니다. 기술평가에서 큰 차이가 난 경우, 근소한 차이로 2위를 한 경우, 가격점수 때문에 순위가 바뀐 경우는 다음 준비가 달라져야 합니다.

앞서 A사는 가격점수에서 앞섰지만 최종 점수에서 약 0.67점 뒤졌습니다. 이 사례에서는 가격을 더 낮추는 방안을 고민하기 전에 기술평가에서 보완할 부분을 확인할 이유가 있습니다.

세부 평가결과가 공개돼 있다면 사업 이해도, 수행방법, 인력 구성, 실적 등 어느 항목에서 차이가 났는지 살펴볼 수 있습니다. 총점만 확인된다면 특정 항목을 탈락 원인으로 단정하기보다 다음 공고의 평가기준과 제출할 증빙자료를 먼저 점검해야 합니다.

물론 점수 차이가 작다고 다음 입찰의 수주를 보장하는 것은 아닙니다. 요구사항과 경쟁사가 바뀔 수 있습니다. 다만 보완 가능한 부분이 있는지 검토할 근거는 됩니다.

발주처 분석 결과를 다음 입찰에 활용하는 방법

과거 이력을 정리했다면 다음 공고를 검토하는 기준에 반영해 보세요.

A사라면 반복 수주한 데이터 플랫폼 유지관리 경험을 먼저 정리할 수 있습니다. 실제로 수행한 업무, 투입할 수 있는 인력, 제출할 수 있는 실적과 성과자료를 확인한 뒤 다른 기관의 유사사업과 비교해 보는 방식입니다.

제안서의 설명도 구체적으로 바꿀 수 있습니다. “유지관리 경험이 풍부합니다”라고만 쓰기보다 실제 기록으로 입증할 수 있는 운영 업무와 대응 절차를 다음 사업의 요구사항에 연결해 설명해 보세요. 장애 대응 기록이나 운영 개선 성과가 있다면 제출 가능한 범위를 확인해 증빙으로 활용할 수 있습니다.

다만 공고 제목이 비슷하다는 이유만으로 참여를 결정해서는 안 됩니다. 유지관리라는 이름이 같아도 신규 개발, 현장 상주, 특정 자격이나 실적을 요구할 수 있기 때문입니다.

다음 입찰회의에서 확인할 다섯 가지

처음부터 복잡하게 분석할 필요는 없습니다. 최근 2~3년의 참여 이력을 한 표에 모으고 아래 다섯 가지를 확인하는 것부터 시작해 보세요.

1. 발주처별 참여 건수와 낙찰 건수를 같은 기간으로 비교했는가.
2. 경쟁입찰과 수의계약, 기존사업과 신규사업을 구분했는가.
3. 정정·재공고와 계약 변경 때문에 같은 사업이 중복 집계되지는 않았는가.
4. 공동수급 사업은 우리 회사의 역할과 수행지분을 함께 적었는가.
5. 탈락한 사업은 확인 가능한 평가점수와 보완할 자료를 남겼는가.

다음 입찰회의에서는 공고 목록 옆에 우리 회사의 유사사업 결과를 함께 놓아보세요. “참여할 수 있는 공고인가?”에 더해 “우리 회사가 성과를 냈던 조건과 얼마나 비슷한가?”를 확인하면 한정된 인력과 시간을 어디에 먼저 투입할지 판단할 근거를 얻습니다.

발주처별 입찰 실적 분석 자주 묻는 질문

입찰 이력은 몇 년 치를 모으면 좋을까요?

우선 최근 2~3년을 같은 기준으로 정리해 보세요. 참여 건수가 적다면 기간을 넓힐 수 있지만 오래된 실적은 최근 결과와 구분하는 편이 좋습니다. 담당 부서나 평가기준, 사업 범위가 달라졌는지도 함께 확인하세요.

공개된 낙찰 이력만으로 우리 회사 수주율을 알 수 있나요?

낙찰 이력만으로는 계산할 수 없습니다. 수주하지 못한 사업까지 포함한 전체 참여 건수가 필요합니다. 공개 개찰기록에서 참여 여부가 빠진 건이 있는지 내부 입찰대장과 대조하고 일부 기록만 확인됐다면 전체 수주율로 표현하지 않아야 합니다.

함께 읽으면 좋은 글: 과거 데이터로 미래 사업을 예측할 수 있을까? · 입찰 실패 원인 7가지, 같은 실수를 반복하지 않는 팀의 점검법