미국 사회를 배웁니다 - Small Business
한 달간의 미국 출장이 끝자락에 다다르고 있다. 지금까지 여러 미국 거점에서 한국인 창업가들, 기관 관계자들, 그리고 잠재 고객들을 만났다. AI Summit과 같은 테크 행사에도 참여해 부스를 운영하고 발표도 진행했다. 하지만 마음 한켠에는 무언가 빠져 있다는 생각을 지울 수 없었다.
한국인을 많이 만난 것은 초기 소프트 랜딩을 위해 필요한 과정이라 크게 거부감은 없었다. 그러나 빠져 있다고 느낀 부분은 아마도 피부색의 차이가 아니라, “나는 정말로 미국 사회와 나의 타깃 고객들을 잘 이해하고 있는 걸까?”라는 스스로에게 던지는 질문 때문이었다.
그리고 그 질문에 대한 답을 어제, 11월 14일(금)에 Pasadena라는 작은 도시에서 열린 Build to Thrive Summit 행사에서 찾을 수 있었다. 미국의 대형 은행인 Wells Fargo가 후원한 이 행사는 Small Business의 성장을 위한 방안을 주제로 진행되었다.
Small Business는 우리가 미국에서 개발 중인 정부 조달 서비스 Cliwant의 핵심 대상이기도 하다. 미국 정부 조달에서는 전체 계약의 23%를 Small Business에 의무적으로 할당해야 하기 때문이다.
1. Welcome Remarks - 미국에서 Small Business의 위기와 회복
행사는 Judy Chu 연방 하원의원과 Wells Fargo의 수석 부사장(Senior VP) Gregg Sherkin의 기조발언으로 시작되었다. 미국 최초의 중국계 여성 연방 하원의원인 Judy의 첫 멘트는 지난 1월 발생한 대형 산불 피해 규모를 언급하는 것이었다.
9,500개의 구조물이 파괴되고, 2만 명이 넘는 이재민이 발생했으며, 9명이 사망했다. 임금 손실은 3억 달러, 그리고 SBA는 총 30억 달러 규모의 대출을 승인했다고 한다. 하지만 기존의 COVID 대출로 인해 새 대출을 받지 못하는 구조였다.
주디는 이 데이터를 보며 “이 지역 경제는 말 그대로 붕괴 수준이구나”라고 느꼈다고 했다. 그래서 올해 자신이 시 차원에서 추진한 일들을 강조하며 설명했다.
- SBA에 ‘Hardship Accommodation Plan’ 도입 요구
- 재난지역 모기지 구제 법안 제출
- 연방 차원의 340억 달러 재난 패키지 요청
- MBDA 예산 삭감 반대
- SBA 직원 2,700명 정리해고 방지 노력
- SBIR(Small Business Innovation Research) 강화를 위한 법안 공동 발의
- 지역 SBDC(스몰비즈니스 개발센터) 2곳 설립
- 여성 비즈니스 센터 설립 예산 확보 (이 부분을 말하자 주변 여성들이 모두 환호함 ㅎ)
이어진 Wells Fargo의 Gregg Sherkin은, 올해 1월 산불 직후 200만 달러의 긴급 지원을 제공했으며, 이번 행사에서 처음으로 300만 달러의 추가 지원 기금을 발표했다. 그러면서 이 지원은 단순한 기부가 아니라 ‘투자’라고 강조했다.
- “Long-term commitment.” — 장기적인 헌신입니다.
- “Help businesses recover, rebuild, and thrive.” — 기업들이 회복하고, 재건하며, 성장할 수 있도록 돕겠습니다.
- “Keep them open. Bring them back stronger than ever.” — 그들의 문을 닫지 않게 하고, 이전보다 더 강하게 돌아올 수 있도록 하겠습니다.
그는 “스몰 비즈니스가 무너지면 지역이 무너지고, 지역이 무너지면 은행도 무너진다. 우리 은행이 LA의 스몰 비즈니스를 지켜주겠다”고 말했다. 조금은 미국식 뽕이 느껴지는 멘트였지만, 시작부터 청중의 환호가 대단했다.
2. Opening Plenary - Strong Together 세션
기조연설을 마치고 첫 번째 세션이 시작되었다. 이번 세션의 주제는 “불확실한 시대에 스몰 비즈니스가 살아남고 번창하기 위해 어떤 전략을 써야 하는가”였다.
이번 연설에서도 특히 느낀 점 중 하나는, 시작부터 시 정부와 금융기관이 ‘원팀(One Team)’이 되어 지역 경제를 함께 살리자는 메시지를 지속적으로 강조했다는 것이다.
패널 토크에서도 결국 “커뮤니티 협업의 힘”이 가장 중요하다는 결론으로 이어졌고, 미국 사회에서는 주변 네트워크, 지역 리소스, 파트너 간의 관계(Relationship)의 중요성이 거듭 강조되었다.
Moderator: Greg M. Behrman (CEO, NationSwell)
Speakers
- Dr. Lucy Jones (재난학자 / 회복탄력성(Resilience) 전문가)
- Dr. Jones 박사라고 소개했는데, 순간 인디아나 존스의 닥터 존스가 떠올랐다. 내가 좀 옛날 사람이긴 한가 보다. 어쨌든 닥터 존스는 재난이나 위기가 ‘운이 나빠서 생기는 예외적 사건’이 아니라, 비즈니스를 하는 사람이라면 언제든 마주칠 수밖에 없는 ‘환경의 일부’로 인식해야 한다고 말했다.
- 즉, “위기가 닥쳤을 때 대응한다”가 아니라 “위기 가능성을 전제로 모델을 설계한다”는 태도가 필요하다고 강조했다. 상상하기조차 싫은 위기 가능성을 전제로 모델을 세워야 한다는 말… 아프지만 팩트다.
- Maria Kim (사회적 기업가 / 경제 형평성 리더)
- 마리아는 닥터 존스의 발언을 이어 “우리가 회복탄력성을 구축하려는 존재가 아니라, 이미 회복력 있는 존재로서 행동해야 한다”고 말했다.
- 단순히 사업 운영만 잘하는 것이 아니라, 리더로서 자기 자신을 개발하고 전략·시스템·프로토콜을 미리 마련해 두는 것이 중요하다고 강조했다.
- Diana Gonzalez (스몰 비즈니스 창업가 / 재난 극복 사례자)
- 이분은 실제 창업가로, 재난으로 인한 매출 급감 등을 직접 겪은 경험을 공유했다. 당시 그녀는 단순히 손실을 줄이기에 급급하기보다, 전혀 다른 비즈니스 모델을 신속하게 실행한 것이 성장의 계기가 되었다고 설명했다.
- 그리고 무엇보다 중요한 것은, 이러한 위기를 숨기지 않고 팀원들과 투명하게 소통하며, 외부 위기에 대응할 수 있는 내부 문화를 만드는 것이 회복탄력성의 핵심이라고 말했다.
3. AI로 소수민족 커뮤니티의 금융을 설계해주는 사람 - Beatriz Acevedo
다음 세션은 ‘Capital Strategies for Growth - Finding the Right Capital at the Right Time’이었다. 이 세션에서도 세 명의 스피커가 나왔는데, 그중 가장 인상 깊었던 사람은 Suma Wealth의 대표 Beatriz Acevedo였다. 이 회사는 이미 VC를 통해 약 100억 원의 투자를 받은 상태였다.
그녀는 AI 기반 금융, 교육, 크레딧 솔루션을 제공하는 기업을 운영하고 있으며, 그중에서도 AI를 활용해 고객별로 맞춤형 정부 지원금(Grant)을 찾아주는 서비스를 하고 있었다.
우리가 진행 중인 Government Contracting Teaming AI와 그녀의 Grant Matching AI는 상당한 공통점을 가지고 있어서 더욱 흥미로웠다. 사실상 같은 뿌리를 가진 “Government + Funding + AI”이기 때문이다.
그녀의 패널 토크를 듣고 바로 이어진 소그룹 라운드테이블과 1:1 대화에서 얻은 인사이트를 정리해 본다.
“내가 제일 사랑하는 자본은, 안 갚아도 되는 자본이다. Non-dilutive capital, 즉 안 갚아도 되는 돈. 그게 바로 Grant다.”
- 담보 필요 없음
- 상환 의무 없음
- 지분 희석 없음
- 대신 “왜 당신이어야 하는지”를 설득해야 함
그녀는 이 과정을 AI로 자동화하고 있었다. 세션이 끝난 뒤 라운드테이블에서 그녀에게 다가가 “AI 기반 Grant 매칭은 어떤 워크 플로우로로 돌아가나요?”라고 묻자, 그녀는 이렇게 답했다.
“앞단은 쉬워요. 에이전트가 질문만 하면 되죠. 하지만 뒤에서는 많은 워크 플로우가 돌아가요.”
그녀가 설명한 백엔드 구조는 다음과 같았다.
- 연방, 주, 지역, 비영리 그랜트 조건 수집
- 업종, 규모, 목적, 대상 요건 태깅
- 규정 언어(Regulatory Language)를 AI가 읽고 구조화
- 사용자의 조건과 매칭
- 빠진 조건이 있으면 “어디를 보완해야 하는지” 안내
이 내용을 듣고 보니, 우리 클라이원트의 미국 서비스인 Proact가 제공하는 정부 입찰 분석 구조와 매우 비슷했다. 정부 조달과 지원금은 ‘자금을 받는 방식’은 다르지만, 둘 다 조건과 규정이 있으며, 적격성 평가 기준이 존재한다. 매칭이 필요하고 문서가 핵심이며, 뛰어난 분석력과 데이터화 능력이 요구된다는 점도 같다.
그녀가 개발한 AI 에이전트는 Grant Writer가 아니라 Grant Navigator다.
- 사용자의 정보 입력이 필요하다
업종, 규모, 필요 자본, 사업 위치, 대표자 배경(여성, 이민자, 베테랑, 소수민족 등. 미국의 많은 그랜트가 특정 커뮤니티 지원 목적을 가지기 때문에 중요하다.) - AI가 조건 필터링 및 매칭 알림을 수행한다
사용자가 신청할 수 있는 그랜트를 추천하고, 규정과 요건을 필터링해 이메일로 알려준다. (국내 클라이원트 서비스와 유사한 구조) - 위 두 가지 기능을 완성한 후, 현재는 Grant Proposal 초안 작성을 AI로 돕는 기능을 개발 중이다.
Beatriz가 강조한 것은 명확했다.
“AI는 누구나 만들 수 있지만, 맞춤화된 사용자 정보를 정확하게 입력받는 건 아무나 할 수 없는 일이다. 그만큼 어렵다.”
마지막으로 그녀는 “우리 서비스의 목적은, AI를 잘 모르는 스몰 비즈니스들이 AI를 하나의 도구로 편하게 사용할 수 있는 단계까지 끌어올리는 것이다”라고 말하며 소그룹 라운드를 마무리했다.
Top Voices 중 한 명인 Beatriz의 세션과 소그룹 모임
4. 점심시간은 네트워킹의 꽃 - 밥 먹으며 미국 조달 시스템에 관해 논하다
오전 세션이 끝나고, 이번 이벤트를 소개해준 비영리 스몰비즈니스 커뮤니티 개발 기관 PACE의 Kevin 님과 함께 식사를 했다. 우선 Kevin 님께 정말 감사했다. 이렇게 좋은 이벤트를 소개해줘서 미국의 스몰비즈니스와 커뮤니티를 직접 경험하고 이해할 수 있었던 것만으로도 이번 출장의 큰 배움이었다.
또한 PACE가 운영하는 프로그램인 ProcureLA는 로스앤젤레스 시를 중심으로 한 조달 교육·컨설팅 플랫폼으로, 중소기업이 계약 기회, 정부·지방공공기관 조달 절차, 입찰 준비 등을 이해하고 접근할 수 있게 돕는 프로그램이다. 덕분에 함께 파트너십을 논의하기에도 매우 유용하다고 느꼈다.
마침 PACE의 조달(Procurement) 담당자인 Cristina를 소개받아 우리 제품을 간단히 구두로 설명했더니, “이건 정말 필요한 서비스”라며 먼저 미팅을 제안해 주었다. 럭키! 🍀
그리고 식사를 이어가던 중, 앞자리에 앉아 있던 John Doe(조금 민감한 정보라 익명 처리함)라는 지역 상공회의소(Chamber of Commerce) 소속 인사와도 대화를 나누게 되었다.
“이 조달 시스템은 겉으로는 깨끗해 보이지만, 내부에는 여전히 사람의 개입이 존재하는 복잡한 구조입니다.”
John Doe는 과거 자신이 근무하던 부서에서 겪은 일을 들려주었다. 당시 그 부서는 카운티 입찰에 참여했는데, 기존 수행 기업가 의심스러운 방식으로 막판에 뒤집으며 수주를 따냈다고 했다.
“분명 우리가 가장 경쟁력 있는 제안을 했는데, 경쟁자의 백오피스에서 우리가 모르는 전략으로 계약을 가져갔어요.”
결국 해당 계약(Award)은 취소되고, RFP가 재발행되었다고 한다. 그는 “사람 간 관계에 의한 영향력이 아직도 너무 크다”고 덧붙였다.
그래서 나는 John에게 “Small Business 입장에서 Federal과 County 중 어느 쪽이 더 낫다고 보나요?”라고 물었다. 그의 대답은 의외였다.
“Federal은 절차가 복잡하지만 룰이 명확하고, County는 룰은 단순하지만 ‘사람의 권력’에 크게 좌우됩니다.”
나는 당연히 작은 커뮤니티인 County 쪽이 낫다고 할 줄 알았는데, 그의 말은 달랐다. Federal 시장은 절차가 복잡하긴 하지만, 그만큼 규칙이 명확해서 스몰 비즈니스가 충분히 도전해볼 만한 시장이라는 뜻이었다.
✔ Federal
- GAO, OIG(감사 기관) 존재
- 절차 기반
- 룰을 어기면 바로 조사가 들어감
- 대신 한 번 진입하면 신뢰를 기반으로 오래감
✔ County
- 절차는 훨씬 빠르고 인간적
- 하지만 정치적 인사 또는 디렉터의 결정력이 강함
- “선거가 끝나면 방향이 바뀌기도 한다”
이 부분이 굉장히 현실적이면서도 직관적으로 이해가 되었다.
John Doe 님은 예전에 Compliance Officer로 근무했다고 했다. 그래서 내부의 애매한 이슈들을 보며 “이걸 GAO나 Inspector General에 신고할 수도 있었다”라고 말했지만, 그가 진짜 전하고 싶었던 핵심은 이거였다.
“시스템은 완벽하지 않아요. 그런데 그걸 완벽하게 만들려고 시기를 놓치면 사업 못 합니다.”
즉, 조달은 룰과 정치, 두 가지를 동시에 읽는 게임이다.
마지막으로 그는 LA County가 각 부처마다 제각각이던 조달 서비스 프로세스를 ISD(Internal Services Department) 중심으로 ‘중앙집권화’하려 하고 있다고 설명했다.
이 말의 의미는 지금이 바로 새로운 시스템이 만들어지는 과도기라는 것이다. 이 과도기에는
- 새로운 플레이어가 진입할 기회가 크고
- AI 기반 자동화 서비스의 필요성이 커지고
- 기존 업체들의 저항이 심하며
- 시스템 자체가 유동적이다.
나는 이 지점이 클라이원트에게 정확히 큰 기회일 수 있다고 말했다.
그렇게 매우 유의미한 점심시간을 보냈다. 물론 밥이 입으로 들어가는지 코로 들어가는지도 몰랐지만… 미국에서는 점심시간이 네트워킹을 하기 정말 좋은 시간이구나, 라는 생각이 들었다. (이벤트 이후 어찌나 배고프던지… 일본타운에 가서 라멘, 초밥, 스시를 무차별적으로 쑤셔 넣었다… 쿨럭.)
5. 마지막 챕터: Resilience & Reinvention - 셰프 안토니아가 보여준 ‘기업가 정신의 본질’
셰프 안토니아의 세션은 단순히 사업 이야기가 아니라, 창업가로서 어떤 마음가짐과 준비가 필요한지를 다시 한번 깨닫게 해준 시간이었다.
안토니아는 평범한 셰프가 아니다. LA에서 여러 유명 레스토랑을 성공적으로 운영하며, 다수의 TV 출연과 푸드 컴피티션, 브랜드 협업 등을 통해 다각도로 사업을 확장했다. 팬데믹, 산불, LA 경기 침체 등 수많은 위기 속에서도 단순히 생존을 넘어 성장을 이뤄냈고, 지금은 지역 커뮤니티를 위한 구호 활동을 주도적으로 이어가고 있다.
그녀가 정의한 Resilience(회복탄력성)의 의미는 다음과 같았다.
“Resilience란, 바다 한가운데 던져졌을 때 배도 없고 수영조차 못하더라도 무조건 헤엄쳐서 육지까지 가야만 한다는 그 감각을 키우는 것이다.”
안토니아는 실제로 80번 연속 성공하다가도 갑자기 매출이 곤두박질치거나, 새 매장을 열자마자 화재나 정치적 리스크로 인해 본인의 의지와 상관없이 문을 닫아야 하는 상황을 여러 번 겪었다. 팬데믹 때는 모든 레스토랑이 강제로 폐쇄되면서 인력 이탈, 원자재 가격 상승, 소비 심리 급락 등 수많은 위기가 닥쳤다.
그럼에도 불구하고 그녀는 “기업가는 스스로 기회를 만드는 사람”이라고 말했다. 즉, Resilience는 감정이 아니라 시스템이며, 더 정확히 말하면 ‘포기할 수 없는 구조’를 스스로 만들어야 한다는 것이다.
그녀는 문제에 맞닥뜨린 뒤 고민만 하며 시간을 허비하지 않고, 바로 현장에서 행동했다고 했다.
“리더라면 먼저 주방으로 들어가 DoorDash(미국의 배민 같은 서비스) 주문 포장까지 직접 해야 한다. 리더십이란 결국 현장에서 가장 먼저 움직이는 사람이다.”
이건 단순한 예에 불과했지만, 그녀가 큰 위기 속에서도 행동으로 극복해낸 방법 중 팬데믹 당시의 사례는 특히 인상 깊었다.
- 레스토랑을 ‘TV 스튜디오’로 전환
- 200가구에 4코스 요리를 배달하며 라이브 쿠킹 진행
- 배달 박스에 시각적 콘텐츠와 고객 경험을 담음
- 그 경험이 새로운 B2C·D2C 비즈니스 라인으로 성장
- 수익 구조 다변화에 성공
그녀는 이런 위기들이 평소에는 상상조차 못했던 새로운 제품과 서비스 라인을 만들어내는 계기가 되었다고 말했다.
또한, “나 혼자 북치고 장구쳐서는 안 된다. 내부의 도움이 정말 중요하다”고 강조했다. 그리고 그 내부의 도움을 얻기 위해서는 솔직함과 투명함이 필수라고 했다.
“손님이 줄면서 매출도 줄었다. 지금 우리가 어떻게 버티고 있는지, 앞으로 어떤 리스크가 있는지를 팀에게 있는 그대로 공유했다. 물론 이 말을 듣고 회사를 떠나는 사람도 있을 거라 걱정했지만, 그런 사람들은 애초에 빨리 나가주는 게 오히려 낫다고 생각했다.”
그녀는 이렇게 덧붙였다.
“솔직함의 핵심은 정보의 비대칭을 없애는 것이다. 팀은 불안 대신 각성하게 된다. 리더가 두려움을 숨기면 직원은 방향을 잃는다.”
마지막 피날레를 시의원도, 은행도 아닌 창업가가 맡아줘서 정말 고마웠다. 기업가를 존중하고 리스펙트해주는 마음이 진심으로 느껴졌다.
안토니아는 행사에 참석한 많은 사업가들에게 마지막 한마디를 던지며 행사를 마무리했다.
“당신의 비즈니스는 내일 당장 사라질 수도 있다. 그 사실을 받아들여야 오늘 제대로 싸워볼 수 있다. 그리고 조금 성장했다고 해서 정체되면 안 된다."
"정체는 곧 죽음이다. 끊임없이 우리처럼 도전하자. 나는 그게 기업가 정신이라고 생각한다.”