SAP가 말하는 일본 입찰 이야기 – 한국과 무엇이 다를까?
7월 2일, 클라이원트 입찰 컨퍼런스에 특별한 해외 연사 한 분을 모셨습니다. 바로 SAP 일본 법인에서 입찰/제안을 총괄하고 있는 Mitsuhiro Seto 님입니다.
Mitsuhiro 님은 APMP(글로벌 입찰 전문가 협회)의 국제 이사회장이자 일본 지부장을 맡고 계시며, APMP 한국 지부 설립 당시에도 직접 승인을 해주신 분입니다.
그 인연을 바탕으로, 올해 미국 내슈빌에서 열린 APMP 연례 행사에서는 직접 만나 인사를 나눌 수 있었습니다.
APMP 일본 지부는 2015년에 설립되어 미국, 영국, 호주와 함께 가장 활발하게 활동하는 지부 중 하나로, 현재 250명 이상의 회원을 보유하고 있으며, 일본어로 된 공식 인증 시험도 안정적으로 운영하고 있습니다. 한국 지부 입장에서도 본받을 점이 많은 사례였습니다.
일본의 입찰 시장은 한국과 비슷한 듯하면서도 분명히 다른 점들이 많은데요. 오늘 블로그에서는 그 차이점을 하나씩 짚어보려 합니다.
🌍 전 세계 입찰 전문가들이 한자리에! 글로벌 입찰 컨퍼런스에 초대합니다.
📅 7월 2일(수) 13:00–18:30
📍 서울 강남 아모리스 역삼
🎤 김용기 · 조준호 · 홍미선 · 류재언 · Mitsuhiro Seto · 이금룡
1. 간단히 자기소개 부탁드립니다.
IT 업계에서 30년 넘게 다양한 역할을 수행해왔습니다. 경력은 일본 SI 기업에서 시작해, 글로벌 IT 벤더 다섯 곳을 거쳤으며, 2017년부터는 SAP에서 근무하고 있습니다.
현재는 SAP Japan의 Bid & Proposal Management 총괄을 맡고 있으며, 동시에 SAP 글로벌 Value Advisory의 Global Practice Lead로도 활동 중입니다.
기술 계정 관리자, 솔루션 아키텍트, 지역 및 글로벌 클라이언트 담당 임원, 프로젝트 매니저, 입찰 담당자, 조직 관리자 등 다양한 직책을 수행해 왔습니다.
입찰 업무와의 인연은 2005년 Sun Microsystems 재직 시절, 아시아 태평양 지역의 금융기업을 대상으로 RFx에 대응하면서 본격적으로 시작됐습니다.
영어 원문
I’ve spent over 30 years in the IT industry—from a Japanese SI company to five global IT vendors—and joined SAP in 2017. Currently, I serve as the Head of the Bid & Proposal Management team at SAP Japan and the Global Practice Lead for Value Advisory.
Throughout my career, I’ve held roles such as Technical Account Manager, Solution Architect Executive, Regional and Global Client Executive, Project Manager, Bid Manager, and People Manager.
My journey into bid and proposal work began in 2005 at Sun Microsystems, where I handled RFx responses for global financial firms across the Asia-Pacific region.
2. 입찰/제안 업무에 처음 어떻게 발을 들이게 되셨나요? 기억에 남는 계기가 있다면요?
2010년, 아시아 지역 솔루션 아키텍트로 일하면서 본격적으로 입찰 업무에 뛰어들게 되었습니다.
당시 연간 5~6건의 대형 아웃소싱 제안서를 작성했고, 수천만 달러 규모의 딜을 수 개월에 걸쳐 총 20~50명의 팀원과 함께 추진했습니다.
가장 기억에 남는 순간은 약 2억 5천만 달러 규모의 7년 계약을 수주했을 때였습니다. 그 계약으로 일본에서 45명, 홍콩에서 300명을 신규 채용했고, 연말 파티에서는 그들의 가족들이 찾아와 직접 감사 인사를 전해왔습니다.
그때 비로소 깨달았습니다.
입찰이란 단순히 비즈니스를 따내는 것이 아니라, 일자리를 만들고, 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 일으키는 일이라는 것을요.
영어 원문
I became deeply involved in bid and proposal work in 2010 while serving as a Solution Architect Executive for the Asia region. I led 5–6 large outsourcing proposals each year, with deals valued at several million to tens of millions of dollars, involving 20–50 team members.
One of the most memorable projects was a $250 million, 7-year contract. We hired 45 new employees in Japan and 300 in Hong Kong. At the company’s year-end party, I received heartfelt thank-you messages from their families.
That moment made me realize that bids and proposals aren’t just about winning business—they create jobs and impact people’s lives.
3. SAP Japan에서 맡고 계신 역할과, 평소 입찰 관련 업무는 어떻게 진행되고 있는지 궁금합니다.
2020년부터 SAP Japan의 Bid & Proposal Management 팀을 이끌고 있으며, 동시에 SAP의 글로벌 Value Advisory 활동도 함께 관리하고 있습니다.
SAP Japan은 단순히 RFx가 발행되기를 기다리는 방식보다는, 고객의 C-Level과 선제적으로 관계를 맺고, 보다 유리한 조건에서 비즈니스를 전개하는 전략을 지향합니다.
현재 저희 팀은 Bid Manager 2명과 인턴 2명으로 구성되어 있으며, 이 중 한 명은 호주 멜버른에서 근무하며 일본과 호주 양국의 입찰을 지원하고 있습니다.
공공과 민간 부문을 가리지 않고, 업종 구분 없이 다양한 제안 요청에 대응하고 있는 점이 특징입니다.
영어 원문
I’ve led SAP Japan’s Bid & Proposal Management team since June 2020, while also managing SAP’s global Value Advisory initiatives.
Our approach at SAP Japan is proactive—we don’t wait for RFx. We engage early with C-suite executives to shape deals under more favorable conditions.
Our Japan team consists of two bid managers and two interns (one based in Melbourne who supports both Japan and Australia). We work across all industries and handle both public and private sector proposals.
4. 일본의 기술 분야 입찰 환경은 어떤 특징이 있나요?
일본의 기술 분야 입찰 시장은 매우 독특한 구조를 가지고 있습니다.
글로벌 IT 기업들은 기술력과 독자적인 솔루션을 무기로 차별화할 수 있는 반면, SI나 컨설팅 기업들은 다양한 벤더 조합을 통해 경쟁력을 확보할 수 있어, 때로는 파트너이자 경쟁자가 되기도 합니다.
공공조달의 주요 특징은 다음과 같습니다:
- 법령에 기반한 투명한 절차 운영
- 공개 경쟁입찰을 중심으로 한 제도 설계
- WTO GPA 등 국제 조달 협정에 따른 개방성
- 높은 지급 신뢰도와 낮은 계약 리스크
- 사전 자격 신청(Pre-Qualification)이 필수
- 일부 PPP(민관협력사업)는 예외 조항 적용 가능
- 이상적인 경쟁자 수는 약 7~8개사로 설정됨
민간조달의 경우 다음과 같은 문화적 특성이 있습니다:
- 신뢰를 기반으로 한 장기적 파트너십이 중요
- 직접적 표현보다는 간접적 커뮤니케이션과 합의 중심의 의사결정 문화
- 단순 가격이 아닌 '가격 + 가치' 전략이 관건 (예: DB/VE 적용 등)
- 기업의 평판과 과거 실적이 입찰 성공의 핵심 요소로 작용
영어 원문
Global IT companies have an edge with advanced tech and solutions, but SI and consulting firms can propose blended vendor solutions, making them both partners and competitors.
Public Sector
- Governed by strict regulations
- Mostly open tendering
- Open to foreign vendors under GPA
- High payment reliability
- Qualification pre-checks required
- PPP projects may be exempt from standard rules
- Optimal competition is around 7–8 bidders
Private Sector
- Trust-based long-term relationships
- Emphasis on consensus and indirect communication
- Competitive pricing plus value-added strategies
- Strong focus on reputation and past performance
5. 일본의 공공 입찰 정보는 분산돼 있고 접근이 어렵다고 들었습니다. 어떻게 극복하시나요?
일본의 조달 시스템은 정보가 여러 부처와 기관에 분산돼 있고, 공개 범위도 제한적인 편이라 접근성이 낮은 것이 큰 과제입니다.
이러한 구조적인 어려움을 극복하기 위해 다음과 같은 전략을 활용하고 있습니다:
- JETRO, 지방 비즈니스 네트워크 등 지역 커뮤니티를 적극 활용하여 현지 입찰 흐름을 파악합니다.
- MLIT, METI 등 주요 부처의 공식 포털을 직접 확인하며, 부처별로 분산된 정보를 체계적으로 수집합니다.
- 조달 담당자와의 관계를 구축해 비공식적인 인사이트와 실무적 힌트를 얻는 것도 매우 중요합니다.
- 시장 분석 도구 및 과거 입찰 데이터를 기반으로 전략을 수립하여, 정보의 단편성을 보완하고 체계적인 대응을 가능하게 합니다.
이러한 방식으로 정보의 단절을 메우고, 보다 전략적으로 입찰에 접근하고 있습니다.
영어 원문
Japan’s decentralized procurement and limited data access require strategic navigation:
- Use regional networks like JETRO and local councils
- Monitor ministry-specific portals (e.g., MLIT, METI)
- Build direct relationships with procurement officers
- Leverage intelligence tools and past bid data for insights
6. 제안서를 잘 쓰기 위한 본인만의 철학이 있다면요?
제안서는 '사실'을 나열하는 문서가 아니라, '가치'를 설득하는 문서라고 생각합니다.
언제나 “이 문서를 읽는 사람이 어떤 행동을 하게 될까?”라는 질문에서 출발합니다.
저만의 원칙은 다음과 같습니다:
- 핵심 메시지는 Executive Summary에 먼저 제시해, 처음 몇 페이지 안에 설득의 80%를 끝냅니다.
- 고객이 평소 사용하는 언어와 용어를 그대로 반영해, 거리감 없이 자연스럽게 읽히도록 합니다.
- 수치 기반의 가치 제안을 강조합니다. 예를 들어, ROI 향상, 운영 효율 개선 등 숫자를 통해 설득력을 높입니다.
- 디자인과 포맷도 메시지의 일부라고 생각합니다. 일관된 스타일, 적절한 여백과 시각 구조는 읽는 이의 신뢰를 높이는 데 큰 역할을 합니다.
좋은 제안서는 결국 읽는 사람의 '결정'을 유도해야 하며, 그 순간을 어떻게 설계하느냐가 핵심이라고 믿습니다.
영어 원문
A proposal should do more than inform—it should persuade.
- Begin with the outcome in mind: what action should it trigger?
- Present key messages up front in an Executive Summary
- Use the customer’s own language from the RFx
- Highlight value with data: ROI, cost savings, efficiency gains
- Consistent formatting and white space make a big difference
7. APMP Japan 챕터가 전 세계적으로도 활발한 커뮤니티로 성장한 배경은 무엇인가요?
저는 2019년에 합류했지만, APMP 일본 지부는 2015년에 설립되었습니다.
해마다 APMP Foundation 자격을 취득하는 분들이 꾸준히 늘었고, 그 중 많은 분들이 챕터의 멤버로 가입해 활동하게 되었습니다.
특히 인상 깊은 점은, 자발적으로 운영에 참여한 분들이 지금은 스터디 세션, 점심 모임, 정기 이벤트의 기획자이자 진행자로 활약하며 커뮤니티를 이끌고 있다는 점입니다.
이처럼 서로를 돕고 싶은 마음이 자연스럽게 쌓이고, 그것이 하나의 문화로 자리잡은 것이 지금의 성장 배경이라고 생각합니다.
지식 공유를 넘어 ‘같이 성장하고 싶은 공동체’로 발전해 온 것이 APMP 일본 지부의 가장 큰 강점입니다.
영어 원문
Though I joined in 2019, APMP Japan was founded in 2015. Many professionals pursued Foundation certification and later joined the chapter.
Today, volunteers help lead monthly study sessions, luncheons, and events. I believe this strong sense of mutual support is what fuels our community’s continued growth.
8. APMP Korea 커뮤니티와 한국의 입찰 전문가들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면요?
처음에는 ‘입찰’이나 ‘제안’이라는 분야가 다소 낯설게 느껴질 수 있습니다.
하지만 전 세계에는 이미 14,000명이 넘는 APMP 전문가들이 이 길을 함께 걷고 있습니다. 혼자가 아니라는 점, 그리고 함께 성장할 수 있다는 점을 꼭 기억해 주세요.
동기를 잃지 말고, 작더라도 한 걸음씩 적극적으로 참여해보시길 바랍니다.
저 역시 APMP 국제 이사회 멤버로서, 일본뿐 아니라 한국의 입찰 전문가 여러분께도 실질적이고 실행 가능한 조언을 드릴 수 있도록 최선을 다하겠습니다.
영어 원문
The bid and proposal field may feel unfamiliar at first—but you are not alone. Over 14,000 APMP members around the world, including myself, are here to support you.
Stay motivated, stay involved.
As a member of the APMP International Board, I look forward to offering practical and actionable support to Korean bidding professionals.
Mitsuhiro님의 더 깊이 있는 입찰 전략이 궁금하시다면?
📅 7월 2일(수) 13:00–18:30
📍 서울 강남 아모리스 역삼
🎤 김용기 · 조준호 · 홍미선 · 류재언 · Mitsuhiro Seto · 이금룡