🇺🇸 38년 경력! 미국 연방 정부 입찰 전문가와의 인사이트 웨비나

미국 버지니아에서 무려 11조 원 이상($8.89B)의 연방 정부 계약을 수주한 APMP 회원 Dr. Bob Frey와 함께, 저희의 첫 미국 웨비나를 진행하였습니다.

6권이 넘는 저서와 수많은 인터뷰, 신문 칼럼, 강연 활동으로 잘 알려진 Dr. Frey와의 대화는 그 자체로 큰 인사이트의 연속이었습니다. 1시간이 넘는 깊이 있는 소통을 영상으로 모두 담았고, 그중 핵심 내용을 블로그에도 정리해보았습니다.

💡 RFP의 본질은 ‘이해’와 ‘접근’입니다

Dr. Frey가 강조한 두 가지 키워드는 Understanding(이해)과 Approaching(접근)이었습니다.

미국 연방 RFP는 구조만 잘 파악해도 전체 흐름이 보인다고 하며, 특히 다음의 세 가지 항목만 정확히 이해해도 RFP의 80%를 파악한 셈이라고 말씀하셨습니다.

• Section M: 평가 기준 (Evaluation Criteria)
• Section L: 제안 지침 (Instructions to Offerors)
• Section C: 작업 명세서 (Statement of Work)

(참고로, 이 구조는 미국 연방 RFP에 한정되며, 한국이나 싱가포르 등 다른 나라에서는 다른 형식이 사용됩니다.)

이후에는 기업의 강점(Strength)을 어떻게 설득력 있게 전달할지가 중요하다고 하셨습니다. 그리고, 가장 핵심은 평가 기준과 직접 연결된 주장이어야 하며, 그 주장을 뒷받침할 구체적인 Evidence(근거)가 필요합니다.

이를 위해 가장 효과적인 방법으로는 SAR 모델을 제시하셨습니다.

• Situation: 어떤 상황이었는가
• Action: 무엇을 했는가
• Result: 결과는 어땠는가

이러한 구조로 정리된 성공 사례는 그 자체로 매우 강력한 설득 도구가 될 수 있습니다.

🎯 기관의 미션과 언어를 ‘카피’하십시오

모든 연방 기관은 고유한 미션(Mission)을 갖고 있으며, 제안서를 작성할 때는 그 미션과 RFP의 연결고리를 가장 먼저 파악해야 합니다.

뿐만 아니라 해당 기관이 자주 사용하는 표현, 언어, 문장 구조를 세심하게 분석해 제안서에 반영하는 것이 중요합니다.

기관의 웹사이트, 보도자료, 연례 보고서뿐 아니라 건물 내 푯말의 문구까지 꼼꼼히 확인하여, 그 기관의 언어로 말하는 것이 곧 신뢰를 얻는 방법이라고 강조하셨습니다.

🤝 관계가 먼저입니다

연방 정부 역시 사람들로 구성된 조직이기 때문에, 좋은 제안서만큼 중요한 것이 ‘관계(Relationship)’입니다.

또한 중요한 점은, 미국에서는 RFP가 발행되기 전에는 고객과의 논의가 가능하지만, 발행 이후에는 법적으로 금지된다는 것입니다.

따라서 사전 미팅의 타이밍이 매우 중요하며, 대면 미팅이 어렵다면 기관 홈페이지, 관련 뉴스, 마켓 리서치 툴 등을 적극적으로 활용할 필요가 있습니다.

이번 웨비나를 통해 다시 한 번 생각하게 되었습니다. 우리가 하는 일은 단순히 RFP를 읽고 도와주는 것이 아니라, 고객이 기회를 명확히 이해하고, 자신 있게 접근할 수 있도록 돕는 일이라는 점을요. 그런 의미에서 이번 웨비나는 그 여정의 중요한 첫 단추였다고 생각합니다.

💻 클라이원트의 미국 서비스 개발 소식

오전 웨비나에서 얻은 인사이트를 바탕으로, 오후에는 본격적으로 클라이원트의 미국 서비스 개발에 착수했습니다.

앞서 블로그에서도 말씀드린 것처럼, 미국 시장에는 AI 기반 입찰 솔루션들이 활발히 등장하고 있습니다. 하지만 대부분의 솔루션은 Proposal Manager를 위한 ‘입찰의 뒷단’, 즉 RFP에 응답하고 제안서를 작성하는 단계에만 집중하고 있는 상황입니다.

이에 반해, 저희 클라이원트는 Capture Manager를 위한 ‘입찰 마켓 인텔리전스’ 도구에 더욱 집중하기로 했습니다.

사실 이 같은 방향성은 한국 서비스에서도 이미 충분히 구현된 바 있으며, 미국 시장에서는 다루는 데이터의 양과 복잡성이 훨씬 크기 때문에, 표면적인 정보만 제공하는 툴은 존재하지만, RFP 원문 안의 데이터를 심층 분석하여 인사이트를 도출하는 툴은 거의 없습니다.

📊 입찰 전략의 3대 분석 축

APMP의 공식 교재에 따르면, 입찰 전략 수립은 다음 세 가지 축을 순차적으로 분석하는 것으로 시작됩니다:

1. Our Capabilities: 우리 조직의 강점은 무엇인가
2. Customer’s Needs: 고객이 진정으로 필요로 하는 것은 무엇인가
3. Competitor’s Offering: 경쟁사는 어떤 제안을 하고 있는가

이 세 가지의 교차점, 즉

고객이 원하지만 경쟁사는 제공하지 못하고, 우리는 제공할 수 있는 그 지점, 이 바로 ‘Sweet Spot’입니다.

클라이원트는 이 Sweet Spot을 찾아드리는 데 집중합니다.

🧠 데이터 → 전략으로 연결하는 클라이원트

클라이원트는 지금까지 모든 입찰 데이터를 수집하고 정제해 왔습니다. 하지만 이를 입찰 업무의 실제 흐름에 따라 유기적으로 연결하고 시각화하는 방식으로 제공하지는 못했는데요.

그 이유는, 한국에서는 입찰 프로세스를 이처럼 체계적으로 정립해 소개한 사례가 전무했기 때문입니다.

그러나 APMP에서 배운 글로벌 스탠더드를 바탕으로, 이제는 단순한 기능 제공을 넘어서 실제 입찰 전문가의 업무 흐름에 맞춰 최적화된 사용자 경험을 설계하는 것, 바로 그것이 클라이원트가 지향하는 방향입니다.

🌎 미국부터, 그리고 글로벌로

이러한 방식은 우선 미국 고객을 대상으로 첫선을 보일 예정입니다. 이후에는 미국 공공 입찰 시장에 진출하고자 하는 한국 및 글로벌 기업을 위한 버전도 순차적으로 출시할 계획입니다.

미국 정부 입찰 시장 진출에 관심이 있으시다면 언제든 📩 patrick.han@cliwant.com 으로 문의해 주세요.