[이벤터스] 클라이원트, B2B 웨비나 한 번으로 150건의 데모 미팅 요청이 들어왔어요

📋 인터뷰 세 줄 요약 

• 이벤터스의 세일즈 웨비나 패키지 광고 상품을 이용하여 웨비나를 개최했어요. 
• 목표 모객 인원의 2배가 넘는 350명이 행사를 신청했어요 
• 행사를 통해 약 150건의 실제 데모 미팅 요청이 들어왔어요

Q. 간단한 기업 소개를 부탁드려요. 

AI 기반 입찰 분석 솔루션 기업, 클라이원트입니다. 200조 원 규모에 달하는 국내 입찰 산업의 디지털 혁신을 목표로 설립되었어요. 올해 OpenAI와 Google의 협력 스타트업으로 선정되었으며, 국내를 넘어 싱가포르와 미국 입찰 시장까지의 확장을 목표로 하고 있습니다. 

Q. 클라이원트의 잠재 고객(페르소나)은 누구이며, 어떤 문제를 갖고 있나요?

주요 타깃 고객(페르소나)은 공공 입찰 및 민간 입찰에 참여하는 기업, RFP(입찰 제안요청서) 분석이 필요한 산업의 기업, 해외 입찰을 통해 글로벌 진출을 희망하는 기업 등 입찰을 준비하고 실제 참여하는 기업이에요. 우리의 잠재 고객들은 ‘입찰 프로세스’ 전반에 문제점을 겪고 있어요. 

가장 먼저 입찰 공고 탐색 과정을 보면, 매일 약 3천 개의 입찰 공고가 각 공공기관에서 분산적으로 발주되기 때문에 모든 공고를 보는 것이 사실상 불가능해요. 어렵게 회사에 적합한 공고를 찾았다 해도, 복잡하고 긴 한글 문서인 제안요청서(RFP)에서 주요 내용을 확인해야 해요. 자격 요건이나 사업 금액 등 중요 정보를 확인하기 위해선 일일이 첨부 파일을 확인해야 하기 때문에 많은 시간이 소요되죠. 마지막으로 제안서 작성 시, 단순히 제안요청서 분석뿐 아니라 사업을 발주하는 담당자와 기관의 성향까지 파악하여 토대로 작성해야 합니다. 

Q. 그러한 고객의 문제를 해결하기 위해 어떤 솔루션을 제공하고 있나요? 

클라이원트는 입찰 프로세스의 각 단계별로 해결책을 제공하고 있어요. 우선 전국의 모든 입찰 공고를 수집하여 한 플랫폼에서 검색할 수 있도록 지원하고 있습니다. 또한 관심 있는 RFP 발견 시, 첨부파일을 일일이 읽지 않고도 요구 사항에 우리 회사가 부합하는지, 사업 금액, 개요 등을 한눈에 확인할 수 있는 요약 정보를 제공합니다. 현재 제안서 작성 기능은 개발 중이며, 내년 상반기 출시를 목표로 하고 있습니다. 

Q. 이러한 잠재 고객(리드)을 획득하기 위한 클라이원트만의 주요 전략이 있을까요?

B2B 회사로서 현재 다양한 마케팅 활동을 하나씩 시도하고 있습니다. 그중에서도 행사 개최는 올해 5월부터 매월 빠짐없이 진행해왔는데요. B2B 마케팅은 일회성이 아닌 신뢰를 바탕으로 지속적인 영업이 필요한 구조이기 때문에, 잠재 고객사들과 오프라인에서 자주 만나 뵙는 것이 딜 클로징에 큰 도움이 된다고 생각해요. 잠재 고객사를 직접 만날 수 있는 기회인 만큼 가능한 한 행사를 지속할 계획입니다. 

최근에는 2차 가공한 행사 콘텐츠를 링크드인, 카톡방, 유튜브(쇼츠) 채널 등으로 재확산하여 추가적인 마케팅 효과도 보고 있어요. 그 외에도 기업 블로그, 이메일 마케팅, 카톡방 운영, 유튜브 운영, 컨퍼런스 연사 및 부스 참여 등을 타겟층과 예산에 맞추어 최대한 실험하고 있습니다.  

Q. 그중 리드 획득에 가장 효과적이었던 마케팅 채널은 무엇이었나요? 

단발성 채널 중에서는 삼프로TV의 언더스탠딩이라는 유튜브 채널에 출연한 것이 가장 효과적이었어요. 국내에서 해당 채널의 파급력이 매우 크기도 하고 저희 기업의 페르소나와도 잘 맞아떨어졌기 때문인데요. 특히 출연 시점이 내부적으로 투자 유치가 마무리되고 해외 진출을 선포한 시기와도 맞물려 더 좋았던 것 같아요. 

방송이 시작되자마자 데모 신청 링크가 물밀듯이 들어오는 것을 보고 효과를 실감했지만, 내부 리소스로 인해 화제성을 다 살리지 못한 점에 대한 아쉬움이 있습니다. 데모 미팅 절차를 더 효율화하고 간편 결제를 도입하자는 생각은 늘 있었는데, 이번 경험을 통해 대규모 마케팅 집행 시 획득한 리드를 놓치지 않고 효과적으로 수용할 수 있도록 사전 준비가 필요하다는 교훈을 얻었습니다. 

Q. 말씀하신 것처럼 꾸준히 행사를 개최해 오셨어요. 행사별 주제를 기획하는 과정에서 클라이원트만의 기준이 있을까요?

나름 전략적인 기준이 있었습니다. 클라이원트 서비스를 출시한 지 불과 5개월 된 시점인 올해 5월에 첫 행사를 시작했거든요. 초반에는 브랜드 인지도를 높이는 것을 목표로 하고, 이후 주제를 점차 좁혀 구매 전환을 유도하자는 전략이었어요. 

따라서, 초기에는 입찰 관련 내용을 자세히 설명하기보다는 ‘홍콩 진출’, ‘싱가포르 진출’, ‘제안 발표 팁’처럼 누구나 가볍게 접근할 수 있는 주제의 행사를 개최했습니다. 그렇게 몇 차례 행사를 진행하면서 자주 찾아주시는 분들이 생겼고, 이후에는 주제를 조금씩 좁혀 ‘AI로 입찰 제안서 작성하기’, ‘입찰 트렌드 2025’와 같이 입찰 내용이 자세히 담긴 행사들을 개최하고 있어요. 물론, 입찰 중심의 주제로 바뀌면서 이탈하신 분들도 있었어요. 하지만 그분들 덕분에 클라이원트가 꾸준히 행사를 열고 있다는 점을 알릴 수 있었다고 생각합니다. 사실 초반에는 우리가 행사를 한다는 사실조차 알리기가 힘들었던 때였으니까요.

Q. 지난 9월 행사에서는 처음으로 이벤터스의 ‘세일즈 웨비나 패키지’를 이용하셨는데 어떠셨나요? 

내년 출시 예정인 제안서 작성 기능을 미리 홍보하고자 ‘AI로 1시간 만에 끝내는 입찰 준비’라는 주제의 웨비나를 주최했는데요. 마침 이벤터스 쪽에서 세일즈 웨비나 패키지 협업 제안을 주었고, 웨비나 기획부터 실제 운영까지 도움을 받을 수 있었어요. 

이벤터스에서 웨비나 기획 및 세팅, 송출, 행사의 사전·사후 마케팅까지 모두 전담해 주신 덕에 저희는 가장 중요한 콘텐츠 준비에만 집중할 수 있었습니다. 행사를 통해 핵심 메시지를 어떻게 효과적으로 전달할 수 있는지 행사 기획에 대한 유용한 조언도 받았고요. 더불어 데이터 대시보드를 통해, 광고 상품이 모객에 얼마나 효과가 있었는지 수치로도 확인이 가능하여 매우 만족스러웠습니다. 

Q. 해당 행사 참가자 모객을 위한 홍보는 구체적으로 어떻게 진행하셨나요? 모객 성과도 궁금합니다. 

우선 자체 클라이원트 채널을 통해 홍보를 진행했고, ‘세일즈 웨비나 패키지’를 통해 이벤터스 보유 채널을 활용한 대대적인 홍보도 진행했어요. 이벤터스 플랫폼, 카카오톡, 뉴스레터 등 다양한 채널을 통해 홍보를 진행했는데, 단순한 무차별 노출이 아닌 행사 주제에 맞는 타겟팅 광고를 통해 적합한 잠재 고객사를 발굴하는 데 큰 도움이 되었습니다. 실제로 목표 인원이었던 150명 보다 훨씬 많은 350명이 빠르게 신청해 주셔서 놀랐고, 이렇게 모객이 순조롭게 진행된 점이 인상적이었습니다.  

Q. 그렇다면 행사를 통한 실제 마케팅 성과도 공유해 주실 수 있나요? 

행사를 통해 약 150건의 데모 미팅 요청이 들어왔으며, 고퀄리티의 웨비나 영상을 활용한 2차 마케팅도 진행할 수 있었던 점에서 매우 긍정적으로 평가하고 있습니다. 데모 요청을 남기지 않았더라도 소개서 다운로드나 질문 문의 등의 행사 참석자들의 참여 데이터를 바탕으로, 고객사의 관심도를 파악하고 추후 영업할 수 있는 리드를 확보했다는 점에서도 좋았어요. 

Q. 이벤터스를 통해 여러 번의 행사를 개최하셨는데, 이벤터스를 처음 이용하는 호스트에게 공유해 주실 팁이 있다면요?

행사는 B2B 기업이라면 필수적인 활동이라고 생각합니다. 초반부터 완벽하게 진행하기는 어렵겠지만, 우선 하나씩 경험하며 시작해 보는 것을 추천드립니다. 저희 역시 아무것도 모를 때 이벤터스를 통해 첫 행사를 개설했었는데요. 이벤터스가 행사 운영의 표준을 잘 갖추고 있어 누구나 쉽게 행사를 주최하실 수 있습니다. 어느 정도 행사 경험이 쌓이신 후에 이러한 ‘세일즈 웨비나 패키지’와 같은 이벤터스의 패키지 광고 상품을 적극적으로 활용하는 것도 좋은 방법입니다. ‘AI 제안서’라는 행사 주제가 흥미로웠던 것만큼 이벤터스 측에서 이 주제를 효과적으로 기획할 수 있도록 많은 조언을 해주셨고, 웨비나 운영 또한 깔끔하게 진행해 주셔서 만족스러웠습니다. 

Q. 앞으로의 구체적인 행사 계획도 궁금합니다. 

매월 입찰 세미나를 진행하는 것을 철칙으로 하고 있어요. 초반에는 브랜드 노출을 위해 싱가포르 입찰, 제안 발표 팁 등 다소 대중적인 주제로 시작했는데, 어느 정도 팬층이 형성된 지금은 더 구체적인 입찰 내용을 다루고자 합니다. 11월 말에는 ‘입찰 트렌드 2025’를 주제로, 최근 5개년의 입찰 데이터를 심층 분석한 입찰 특화 세미나를 준비하고 있습니다. 이번 행사 역시 이벤터스를 통해 진행할 예정입니다. 

Q. 마지막으로 B2B 마케팅 전략으로 ‘행사’를 고민하고 있는 예비 행사 호스트에게 한 말씀 부탁드립니다. 

저도 계속해서 경험을 쌓아가는 중이지만, 다양한 행사를 찾아보고 직접 참여해 보시길 추천드립니다. 참여해 보시면서 특히 눈길을 끌었던 행사에는 어떤 요소가 있었는지, 운영이 얼마나 매끄러웠는지, 어떤 사람들이 참석했는지 등을 경험해 보는 것이 중요합니다. 이렇게 경험을 축적해야 더 좋은 행사를 기획할 수 있다고 생각해요.

*언론 출처: https://event-us.kr/hostcenter/blog/370/host-interview-cliwant