KT HCN, 대기업의 B2G 영업 전략 수립 방법

KT HCN을 소개합니다 🛰️

KT 그룹사인 HCN은 1992년에 설립된 디지털 케이블 TV, 초고속 인터넷, 인터넷 전화 등을 제공하는 국내 통신 업계의 대기업입니다.

HCN은 그동안 민간 입찰 위주로 참여했으나, 클라이원트를 통해 B2G 및 공공 입찰에도 관심을 갖게 되었습니다. 지역 케이블 방송국을 운영하면서 클라이원트의 예산 분석 기능을 활용해 지자체 수요 기관을 탐색하고, 잠재 고객사를 발굴하는 효과적인 전략을 취했습니다. HCN의 공공 기관 영업 전략을 상세히 소개합니다.

대기업이 공공 사업을 수주하는 방법

대기업도 매출 확장을 위해 매일 입찰 프로젝트를 탐색합니다. 하지만 하루에도 수천 건의 입찰 공고가 나라장터를 포함한 여러 기관에서 파편화되어 올라오고, 이 중에서 우리 회사에 적합한 공고를 적시에 찾는 것은 거의 불가능합니다.

클라이원트 도입의 첫 번째 이유는 AI 입찰 공고 분석 기능입니다. 보통 입찰 공고 제목이 광범위하여 사업 내용을 정확히 파악하기 어려운데, 나라장터를 포함한 모든 입찰 플랫폼에서는 공고 제목으로만 검색이 가능합니다.

클라이원트는 대규모 언어 모델(LLM) 기술을 통해 본문 검색이 가능합니다. 또한 150페이지가 넘는 RFP(제안요청서)를 다운로드 받지 않고도 AI 요약본을 제공합니다. 이를 통해 단 몇 초 만에 우리 회사에 적합한 입찰 공고인지 확인할 수 있습니다.

또한, 대기업의 경우 조건상 입찰에 참여할 수 없는 공고도 다수 존재합니다. 모든 공고를 하나씩 클릭하며 입찰 조건을 확인하는 절차는 매우 소모적이지만, 클라이원트는 간단한 체크박스로 업종 조건, 물품 조건, 공동 수급, 실적 제한, 인적 제한 등을 필터링하여 우리 회사가 참여할 수 있는 공고만 찾을 수 있었습니다. 이를 통해 공고 탐색에 많은 시간을 절약할 수 있었습니다.

정리하자면, HCN처럼 공공 사업 경험이 많지 않더라도 클라이원트의 AI 요약 및 필터링 기능을 통해 더 빠르고 정확하게 입찰 공고를 찾을 수 있었습니다.

데이터 분석을 통한 체계적인 영업 전략 수립

클라이원트의 핵심 기능은 공고 검색이 아닌 분석 기능입니다. 대기업이 입찰에 참여하지 못하는 공고가 있을 경우, 해당 사업을 어느 업체에서 많이 수주했는지 과거 사업을 분석해 가장 입찰을 따낸 업체와 컨소시엄, 즉 파트너십을 맺어 공동수급을 취하는 전략을 수립할 수 있습니다.

또한 경쟁사 분석도 가능합니다. 클라이원트는 다른 업체가 진행했던 모든 입찰 수주 계약, 낙찰, 실적 성과를 모두 확인할 수 있습니다. 만약 우리가 관심 있는 공고에 어느 업체가 연속적으로 입찰에 성공한 성과를 발견했다면, 이번에도 그 기업과 협력할 가능성이 높다고 추측할 수 있습니다. 그렇다면 전략적으로 다른 입찰 공고를 탐색하거나, 해당 공고를 낸 수요 기관의 연락처를 클라이원트 내에서 확인해 사전 영업을 시도할 수 있습니다.

HCN은 클라이원트의 분석 기능을 활용해 경쟁사와 컨소시엄 파트너를 적극적으로 탐색하고 있습니다. 더 편리하게 이용하려면 관심 기관을 미리 등록하거나 사전 규격을 즐겨찾기 해두면, 매일 해당 기관에서 올라오는 추천 공고를 이메일로 자동 알림 받을 수 있습니다.

사용자 친화적인 UI와 빠른 피드백 수용

클라이원트는 복잡한 나라장터보다 훨씬 깔끔한 디자인을 갖추고 있으며, 기능적으로도 훨씬 편리합니다. 예를 들어 적합한 입찰 공고를 발견했다면, 클라이원트 내에서 엑셀 파일로 변환하여 다운로드받아 이를 심층 분석 및 내부 공유할 수 있습니다.

그런데 말입니다. 사실 이 엑셀 다운로드 기능은 HCN에서 먼저 제안한 것입니다. 클라이원트는 빠르게 성장하는 스타트업으로 고객사의 피드백을 적극 수용해 서비스를 개선해 나가고 있으며, 정기적으로 1:1 피드백 미팅을 통해 고객사의 목소리를 듣고 있습니다.

HCN의 공공 사업 목표

HCN은 올해부터 본격적으로 공공 입찰 사업을 추진할 목표를 갖고 있습니다. 대기업은 조건상 참여할 수 없는 공고도 있지만, 반대로 대기업만 진행할 수 있는 큰 규모의 공공 사업 기회도 많기 때문입니다.

또한 민간 계약을 진행하기 위해 공공 사업의 레퍼런스가 중요합니다. 즉, 공공 사업과 민간 사업은 별도의 사업군이 아니라 서로 유기적인 시너지 효과가 있다는 것입니다. 때문에 클라이원트는 공공 입찰에 특화된 서비스를 제공하지만, 고객사의 요청에 따라 민간 입찰도 추가합니다. HCN처럼 공공 입찰뿐만 아니라 민간 입찰에도 참여하는 회사라면 클라이원트 도입을 적극 검토해 보세요.

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