"발표는 훈련이다" LG유플러스 윤상명 컨설턴트가 말하는 입찰 제안의 설득 공식
“이걸 내가 잘할 수 있을까?”
입찰 제안 발표 앞에 선 사람이라면 누구나 한 번쯤 품는 질문입니다.
입찰 제안 발표는 극한의 설득 현장입니다. 말 한 마디에 수십억이 오가고, 몇 장의 슬라이드가 기업의 미래를 결정짓습니다.
LG유플러스에서 백건 이상의 입찰을 이끌며, B2B·B2G 시장에서 놀라운 성과를 만들어온 윤상명 컨설턴트는 말합니다.
"발표는 누구나 훈련 가능한 기술입니다."
실전에서 다져진 전략과 훈련법,
퍼스널 브랜딩과 AI 활용 노하우까지—지금부터 그 이야기를 들어보세요.
🎯제안서보다 설득이 먼저다 - 입찰 전문가의 성장기
Q. 안녕하세요, 간단한 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 LG유플러스에서 130건이 넘는 입찰을 제안해오며, 총 8,000억 원 이상을 수주한 입찰 제안 전문가입니다. 사내 프레젠테이션 강사로도 활동하면서 발표 교육 문화를 만들어가고 있고요. 발표 분야 1급 전문가 자격을 보유하고 있고, 프레젠테이션월드 전문가 패널로도 참여했어요. 인스타그램 @yoon_pt 계정에서 5만 명과 소통하며 발표와 커뮤니케이션 콘텐츠를 나누고 있고, 『누구나 쉽게 배우는 3단계 발표공식』이라는 책도 직접 집필했습니다. 발표를 잘하고 싶은 분들에게 꼭 필요한 내용을 쉽고 체계적으로 알려주는 사람이고 싶습니다!
Q. 지금 어떤 일을 하시나요?
LG유플러스에서 B2B, B2G 고객을 대상으로 입찰 제안 컨설팅과 제안 발표를 전문적으로 맡고 있습니다. 경찰청, 소방청 같은 공공기관부터 금융권, 빅테크 기업에 이르기까지 다양한 고객에게 우리의 서비스와 기술력을 효과적으로 전달하며, 입찰 경쟁에서 이기기 위한 전략을 설계하죠. 제안서 스토리라인을 짜고, 경쟁사 대비 우리만의 강점을 설득력 있게 부각시키는 일이 제 역할입니다. 제안서를 잘 쓰는 것뿐 아니라 프레젠테이션으로 고객의 신뢰를 얻는 것이 핵심입니다.
Q. 어떻게 입찰 컨설턴트가 되셨나요?
처음부터 입찰 발표 업무를 맡았던 건 아닙니다. B2G 영업팀에서 고객을 직접 만나고 새로운 수요를 발굴하는 세일즈 업무를 담당했었죠. 입찰 건이 생기면 컨설팅팀의 지원을 받았지만, 인력이 부족할 때는 영업사원이 직접 제안부터 발표까지 해야 했습니다. 어려운 상황 속에서 스스로 입찰 발표에 도전했고, 작은 사업부터 시작해 점차 큰 규모의 사업을 맡으며 실력을 키웠습니다. 이 경험을 통해 발표는 타고나는 것이 아니라, 노력으로 누구나 잘할 수 있다는 것을 깨달았습니다. 제 책 제목처럼, 정말 "누구나" 발표 역량을 키우고 전문가가 될 수 있습니다.
Q. B2C, B2B, B2G 시장에서의 전략은 어떻게 다를까요?
B2C는 사냥꾼의 마인드가 필요합니다. 개인이 의사결정을 하기 때문에 프로세스가 단순하고 빠르죠. 기회가 보이면 한 번에 사로잡을 수 있어야 합니다. 그래서 명확한 타깃팅과 즉각 반응을 유도하는 메시지가 핵심입니다.
반면 B2B·B2G는 농사꾼의 마인드가 중요합니다.
의사결정자가 여러 명이고, 프로세스도 길고 복잡합니다.
결정을 빨리 기대하긴 어렵기 때문에, 씨를 뿌리고 오랜 시간 가꿔야 수확할 수 있어요. 관계 형성, 신뢰 구축, 꾸준한 가치 제안이 관건입니다.
“지금 당장”이 아니라, “언젠가 반드시”를 목표로 접근해야 해요.
그래서 시장을 정확히 이해하고, 그에 맞는 전략과 태도로 움직이는 것이 세일즈 성공의 핵심입니다.
Q. 발표에서 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가요?
가장 먼저 스토리 구성에 집중합니다. 청중이 '그래서?', '다음엔 뭐지?'라는 생각을 하며 몰입할 수 있도록 흐름을 설계하죠. 발표는 정보 나열이 아니라 이야기로 들려야 합니다. 그리고 아무리 준비를 잘해도 결국 제안서를 기반으로 질문이 이어지기 때문에, 200~300%의 예상 질문과 논리적 대응을 준비하는 게 정말 중요합니다.
저는 발표를 준비할 때, 고객의 이야기를 정말 많이 듣습니다. 그리고 그 이야기를 제대로 이해하기 위해 고객사의 홈페이지, 뉴스 기사, 보도자료 같은 다양한 자료도 꼼꼼히 살펴보죠.
단순한 정보 수집이 아니라 “이 회사는 지금 어떤 고민을 하고 있을까?”, “왜 이런 방향을 선택했을까?”라는 질문을 계속 던집니다. 그 과정에서 우리 서비스와 연결되는 지점이 자연스럽게 떠오르기 시작해요.
그렇게 집중해서 바라보다 보면, 처음엔 기술적이고 숫자로만 보이던 정보들이 어느 순간 '하나의 ‘스토리’로 엮이게 됩니다. 고객의 언어에서 출발한 제안만이, 고객의 마음에 진짜로 닿을 수 있다고 믿습니다.
그래서 저는 언제나 고객의 입장에서, 고객의 언어로, 고객의 문제를 내 문제처럼 생각하면서 발표를 준비합니다.
Q. 발표 흐름을 잘 짜는 것 외에, 반드시 챙겨야 할 게 있다면요?
그런데 아무리 스토리를 잘 구성했더라도, 발표가 끝난 뒤엔 결국 제안서를 보고 질문이 쏟아집니다.
그래서 저는 발표 내용을 잘 말하는 것만큼이나 200%, 300%까지 예상 질문과 논리적 대응을 준비해가는 것이 중요하다고 생각합니다.
말을 잘하는 것도 물론 중요하지만, 말한 이후를 어떻게 대비하느냐가
입찰 발표의 승부를 가르는 진짜 핵심입니다.
Q. 심사위원의 구성에 따라 발표 전략도 달라지나요?
완전히 달라집니다. 기술자가 많다면 전문성을 강조하고, 용어도 그대로 사용합니다. 반면 구매 부서나 영업팀이 중심이라면 쉬운 언어로, 효율성과 편의성을 강조하죠. 같은 내용이라도 누구에게 말하느냐에 따라 말하는 방식이 완전히 달라져야 합니다.
🎤무대 위의 설득 전략 - 실전 발표의 구조와 루틴
Q. 발표 전 긴장을 어떻게 다스리시나요?
이미지 트레이닝이 가장 효과적이에요. 실전처럼 머릿속으로 시뮬레이션하면서 리허설을 반복하면, 긴장 속에서도 흐름을 유지할 수 있습니다.
Q. 말할 내용을 머릿속에서 어떻게 정리하시나요?
말문이 막힐 땐 ‘구조’가 답입니다. 저는 이 말하기 구조를 자주 활용합니다.
- PREP 화법: Point(요점) → Reason(이유) → Example(예시) → Point(요점 재강조)
- FiReMe 화법: Fishing(주목끌기) → Reason(이유) → Message(전달하고 싶은 메시지)
- 매직 넘버 3 – 메시지를 3가지 포인트로 나누면 듣는 이의 이해도가 비약적으로 높아집니다.
이런 구조는 순발력 대신 설계력으로 말하는 힘을 만들어줍니다.
Q. 발표 방식에 따라 준비 포인트도 달라지나요?
네. 온라인 발표는 기술적 셋팅이 가장 중요합니다. 음향, 조명, 카메라, 마이크 등 하나만 어긋나도 흐름이 깨지니까요. 오프라인 발표는 발표자의 이미지—복장, 제스처, 아이컨택 등 비언어적 요소가 핵심이고요. 하이브리드는 현장 청중에 집중합니다. 현장의 반응이 전체 발표의 흐름을 좌우하기 때문이죠.
Q. 돌발 질문에는 어떻게 대응하세요?
저는 두 가지를 꼭 합니다. 첫째, 질문을 제 말로 정리해 되묻고, 둘째, 공감 멘트를 덧붙입니다. 이 과정에서 답변 정리 시간을 확보할 수 있고, 질문자에게 존중을 전할 수 있어요. 공격적 질문은 정중히 넘기고, 설득 가능한 청중에게 집중합니다.
Q. 예상되는 부정적 이슈에 대해서는 어떤 전략을 쓰시나요?
먼저, 꼭 언급하지 않아도 되는 이슈는 발표 중 노출하지 않는 게 원칙입니다. 하지만 질문 가능성이 높다면 반드시 대비합니다. 핵심은 세 가지예요: 영향 분석, 대응 방법, 재발 방지 방안. 이 흐름대로 설명하면 오히려 신뢰를 얻는 계기가 될 수 있습니다.
📱무대 밖에서도 이어지는 설득- 퍼스널 브랜딩으로 확장된 영향력
Q. 퍼스널 브랜딩을 시작하게 된 계기는 무엇이었나요?
LG유플러스는 콘텐츠 사업도 활발하고, 숏폼 크리에이터 프로그램을 운영하고 있어요. 그 덕분에 발표 스킬에 대한 짧은 콘텐츠를 만들기 시작했죠. 예상보다 많은 분들이 공감해 주셨고, “도움이 됐다”, “나도 발표 잘하고 싶다”는 반응을 보이셨어요.
Q. SNS 활동이 본업에도 긍정적 영향을 줬나요?
발표는 결국 사람을 설득하는 일이잖아요. 영상 하나로 수백만 조회수를 기록하고, 수많은 팔로워들이 응원해주셨을 때, 저 스스로도 발표에 대한 신념이 강해졌습니다. 영상이든 무대든, 결국 본질은 사람을 설득하는 일이니까요. 다양한 분야 사람들의 발표 유형을 접하면서 배운 것도 정말 많았어요.
Q. 사내외 활동의 시너지 효과도 있나요?
외부 강연이나 콘텐츠 제작 등의 활동은 개인적인 성취뿐만 아니라, 회사 내 성과에도 긍정적인 영향을 미치고 있습니다. 콘텐츠를 만들면서 제 발표를 끊임없이 촬영하고 피드백했어요. 그게 발표 훈련에 엄청난 도움이 되었고, 회사 내에서 강연이나 발표 코칭 요청도 자주 들어옵니다. 개인의 성장이 곧 조직의 성과와 연결되는 걸 몸소 체감하고 있습니다.
Q. 책 출간은 어떻게 하게 되셨나요?
어느 날, 한석준 아나운서님께 인스타그램 DM을 받았습니다. "한 번 만나보고 싶습니다." 그 한 문장에 심장이 멎는 듯했습니다. 릴스 영상을 좋게 봐주셨고, 책을 써보는 것을 제안해주셨습니다. 짧은 영상으로는 다 전달하지 못했던 깊이 있는 이야기를 책을 통해 진정으로 필요로 하는 사람들에게 전달할 수 있겠다는 생각이 들었습니다. 대한민국 대표 아나운서의 제안이었기에, 망설일 이유가 없었습니다. 그렇게 떨리는 마음으로 첫 책 집필을 시작하게 되었습니다.
Q. 책을 직접 써보니 어떤 점이 가장 뜻깊었나요?
개인적으로도 직업적으로도 큰 선물이자 자극이었어요. 회사도 제 성장을 응원해줬고, 저도 더 좋은 성과로 보답하고 싶었죠. 이제는 개인과 직업이 자연스럽게 연결된 삶이 되어가고 있습니다.
🤖기술과 함께 성장하는 발표자 - 기술을 활용하는 설득의 미래
Q. 클라이원트 서비스에 대해 어떻게 보셨나요?
클라이원트 솔루션을 처음 접했을 때, '이건 혁신이다'라고 직감했습니다. 입찰 업무의 반복성과 의사결정의 비효율을 해결해줄 수 있는 도구라는 확신이 있었어요. 특히 입찰 정보의 발굴과 분석에서 제안 설계로까지 확장된다면, 진짜 판도를 바꾸는 기술이 될 겁니다.
Q. 실무에서 AI를 어떻게 활용하시나요?
저는 정보 수집과 기사 분석은 물론, 이미지 생성에도 자주 씁니다. 디자이너와 협업할 때도 AI로 만든 샘플을 공유하면 소통이 훨씬 효율적이에요. 발표자가 원하는 메시지를 시각적으로 빠르게 구현해줄 수 있으니까요.
Q. 생성형 AI가 발표를 대체할 수 있을까요?
저는 AI가 발표를 '완전히' 대체할 수는 없다고 생각합니다. 발표는 결국 사람 앞에서 눈을 마주치고, 감정을 전달하는 일이기 때문이죠. 다만 클라이원트처럼 AI가 제안 구조를 설계하거나, 핵심 메시지를 도출하고 정리해주는 역할을 해준다면, 발표자의 역량을 더욱 효과적으로 확장시킬 수 있다고 봅니다. 발표의 본질은 사람에게 있지만, AI는 그 발표가 더 설득력 있게 만들어지도록 돕는 파트너가 될 수 있습니다.
Q. 발표의 미래는 어떤 모습일까요?
AI가 많은 걸 바꿔도 ‘사람 앞에 서서 설득하는 것’만큼은 사람이 할 수밖에 없습니다. 발표력은 앞으로 더 희소해질 능력이고, 결국 사람의 감정과 눈빛을 움직이는 힘이 중요해질 겁니다. 지금부터라도 발표 훈련을 시작하면, AI 시대에서도 가장 돋보이는 사람이 될 수 있습니다.
윤상명 컨설턴트는 말합니다.
“발표는 타고나는 게 아니라, 누구나 훈련할 수 있는 영역입니다.”
지금 당신이 발표 앞에서 긴장하고 있다면, 그것은 자연스러운 감정입니다.
하지만 그 감정 너머로 나아갈 수 있는 전략과 훈련법은 존재합니다.
AI가 아무리 발전해도, 사람을 설득하는 일은 여전히 사람의 몫입니다.
이 인터뷰가 그 첫걸음을 내딛는 데 작은 용기가 되기를 바랍니다.
AI 입찰 솔루션 클라이원트와 윤상명 컨설턴트가 함께한 실전 입찰 제안 강연, 다시 보고 싶으신가요?
그리고 오는 5월 14일, 입찰의 성패를 가르는 ‘발표’에 집중한 실전 세미나가 열립니다.
현장 발표 전략부터 스토리 구성, 질문 대응까지— 윤상명 컨설턴트가 직접 전하는 제안 발표의 모든 것을 만나보세요.
📘 참석자 전원에게는 『누구나 쉽게 배우는 3단계 발표공식』 도서도 드립니다.