입찰의 마지막 퍼즐, 계약서 – 협상 전문가 류재언 변호사에게 듣다
🔍 입찰 실무자라면 반드시 거쳐야 할 마지막 관문
입찰은 냉정한 숫자와 정량 평가로만 움직이는 것처럼 보이지만, 현실은 조금 다릅니다.
RFP에 아무리 멋진 제안서를 제출하더라도, 수주 확정 후 찾아오는 계약 협상 테이블에서 제대로 대응하지 못하면, 계약 기간 동안 회사가 감당해야 할 리스크는 눈덩이처럼 불어납니다.
그렇기에 계약서는 입찰의 종착점이 아닌, 새로운 출발점이며, 제안 – 협상 – 계약 – 실행이라는 한 줄기 흐름 안에 반드시 전략적으로 통합되어야 한다는 것이 류재언 변호사의 철학입니다.
👤 누구보다 계약서를 많이 ‘싸워 본’ 사람, 류재언
삼성, LG, 현대, CJ, 스타벅스, SK, 농협 등 수십 개 대기업을 대상으로 계약 자문과 협상 교육을 진행해왔으며, VC 및 스타트업과 대기업 간의 MOU, JV, 투자 계약 실무까지 폭넓게 다룹니다.
- 법무법인 어센던트율본 대표 변호사
- 그래비티벤처스 공동창업자 및 전략이사
- 유튜브 채널 협상가 류재언 운영
- 하버드로스쿨 협상 프로그램(PON) 수료
- BASF 홍콩 / 한국 BASF 법무실 변호사
👨⚖️ 협상, 현장에서 어떻게 이끌어낼까? – 실전 입찰 컨퍼런스 2025
법무법인 어센던트율본의 대표이자 VC사 그래비티벤처스의 공동창업자인 류재언 변호사가 직접 알려드립니다. 실전에서 써먹을 수 있는 협상 전략을 이번 컨퍼런스에서 낱낱이 공개합니다.
컨퍼런스 참석자 중 퀴즈 및 질의응답에 참여하신 분들께는 친필 사인이 담긴 『협상 바이블』 3권을 선물로 드립니다.
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🧠 입찰 이후 협상은 예외가 아니라, 공식이다
많은 기업은 입찰에 ‘올인’합니다. 그리고 낙찰 이후는 ‘법무팀 몫’이라며 한발 물러섭니다.
그러나 류 변호사는 말합니다.
“낙찰 이후 계약서 단계에서 무심코 넘어간 단 한 줄의 조항이, 향후 몇 년 간 기업에 큰 손실을 줄 수 있습니다.”
협상은 단순한 가격 깎기의 기술이 아닙니다. 그는 협상 이전의 설득, 심리적 장악, 그리고 계약서의 정교한 설계까지를 포함하는 종합적 의사소통의 예술로 정의합니다.
📌 류재언 변호사가 말하는 ‘계약 협상의 10가지 전략’
- 목표는 반드시 수치로 명시하라: 이 계약에서 얻고 싶은 결과를 숫자로 정의하지 않으면, 협상의 기준도 방향도 흔들립니다.
- 요구가 아닌 상대의 ‘핵심욕구’를 파악하라: 단순히 ‘5일 납기’라는 요구보다, ‘왜 그 납기가 중요한가’를 파악하는 것이 진짜 니즈를 푸는 열쇠입니다.
- 처음부터 기준을 제시하라: 첫 제안의 법칙 80:20. “성급한 예스는 오히려 위험합니다. 안전마진을 남기세요.
- 일을 성사시키는 창조적 대안을 만들어라: 모든 협상에는 서로 만족할 수 있는 창의적 옵션이 있습니다. 그것을 찾는 것이 진짜 협상력입니다.
- 숨은 이해관계인을 파악하라: 겉에 드러난 의사결정권자 외에 진짜 ‘판을 흔드는 사람’을 찾아야 합니다.”
- BATNA(협상 결렬 대안)를 확보하라: 대안 없는 협상가는 결국 을입니다.
- 커뮤니케이션 설계를 하라: 누가, 언제, 어떻게 말할 것인가까지 계획하는 것이 협상의 품질을 결정합니다.
- 원하는 것이 있다면 감정을 뒤흔들어라: 협상 최고수들은 감정을 활용합니다.
- 반드시 마침표를 찍어라: 말로 끝난 협상은 협상이 아닙니다. 반드시 서면, 이메일, 기록으로 남겨야 합니다.
- 결국, 신뢰자본이다: 좋은 협상가는 거래를 넘어서 관계와 신뢰자본을 남깁니다.
🐋 상어식 대화 vs 고래식 대화 – 계약서를 살리는 언어
류재언 변호사가 제시한 인상적인 개념은 바로 ‘고래식 대화법’입니다. 이 개념은 삼성 전 계열사에서 사용하는 KNOX 포털의 로그인 화면에도 인용될 만큼 파급력 있는 메시지입니다.
“상어는 물고, 고래는 유영한다. 공격적이지 않지만, 누구도 가볍게 보지 않는 존재이다.
계약 협상은 상어처럼 날카롭게 쥐어짜는 것이 아니라, 고래처럼 묵직하게 상대를 이끄는 과정이다.”
입찰 이후 실무자들이 서로 예민해질 수 있는 시기일수록, 대화의 온도, 말의 질, 상대의 감정까지 아우르는 정서적 설득력이 필요한 이유입니다.
📎 계약서는 ‘법률문서’가 아니라 ‘전략문서’다
기업의 많은 계약서는 다음과 같은 흐름으로 쓰입니다: 입찰 성공 → 계약서 초안 작성 → 법무팀 검토 → 경영진 승인 → 체결
하지만 여기서 놓치는 것이 있습니다. 바로 실무자가 현장에서 체감하는 리스크와 우선순위입니다.
류 변호사는 다음과 같이 말합니다.
“계약서는 법무만의 영역이 아닙니다.실제로 그 계약을 수행할 팀이 조항 하나하나를 함께 점검해야 합니다."
"가장 중요한 조항은 대개 ‘표준계약서’에는 없습니다.”
🔄 대화, 협상, 계약… 모든 것은 복기에서 시작된다
류재언 변호사는 매일 새벽 4시 반에 일어나 글을 씁니다. 그는 출간기념회에서 이렇게 말했습니다.
“이세돌 9단이 알파고에게 세 번 패하고도 복기를 멈추지 않았기에 인류의 마지막 승자가 될 수 있었습니다."
"협상도 마찬가지입니다. 매일 5분만 어제의 대화를 복기하세요. 그것이 가장 빠른 성장을 가져옵니다.”
🏁 입찰을 완성하는 마지막 조각 – 실전 입찰 컨퍼런스 2025
입찰이라는 긴 여정의 마지막 퍼즐은 계약서이며, 그 조각은 아무도 아닌 사람과의 대화, 그리고 전략적 협상을 통해 완성됩니다.
"좋은 계약서는 협상의 끝이 아니라, 관계의 시작이다."
