낙방하는 MICE 입찰, 그럼 대표는 무엇을 해야 하나

최근 클라이원트의 고객사이자 MICE 기업 대표님과 미팅을 가졌습니다. 그런데 이런 말씀을 하시더군요.

"요즘 공공입찰을 계속해야 할지 고민입니다. 제안요청서를 받자마자 열심히 제안서를 작성했고, 요구사항도 모두 충족했다고 생각하는데 매번 2등이라서 진짜 할 맛이 안 납니다.

그렇다고 민간 영업을 하기에는 요즘 경기가 너무 좋지 않아 기회가 거의 없어요. 결국 다시 공공입찰로 돌아오게 되는데, 이제는 우리도 발주처를 상대로 사전영업을 시작해야 할까 고민됩니다."

처음부터 클라이원트를 아셨던 분들은 저희가 AI로 입찰 공고를 분석한다는 점을 기억하실 겁니다. 하지만 최근에는 단순히 공고 분석만으로는 충분하지 않다고 보고 있어요. 더 큰 그림을 보면서 주요 발주처는 누구인지, 경쟁사는 어떤 전략을 쓰는지, 부족한 부분을 메워줄 파트너사는 누구인지를 파악하는 것이 중요합니다. 나아가 사전영업을 통해 발주처의 숨겨진 니즈를 미리 발견하고, 때로는 미팅 자리에서 새로운 사업 기회를 만들어내거나 제안서에 담을 인사이트를 얻을 수도 있습니다.

말처럼 쉬운 일은 아니죠. 그래서 이런 경험이 없으신 대표님들과 리더십을 위해, 저희가 어떻게 시장을 바라보고, 어떤 실질적인 액션을 당장 오늘부터 실행할 수 있는지 하나씩 말씀드려 보겠습니다.

🔍 우리 회사 사전영업 전략 세우기

1. 우리가 실주한 공고의 수주 업체를 파악하고 경쟁사 분석하기
2. 우리가 몰랐던 새로운 영업망(발주처) 발굴하기
3. 우리가 확보할 수 있는 시장 규모와 현황 분석하기

1단계: 우리가 실주한 공고는 누가 수주했을까?

‘지피지기 백전백승’이라는 말이 있죠. 경쟁입찰에서는 경쟁사 분석이 가장 기본이자 필수입니다. 다양한 경쟁 기업이 있지만, 먼저 최근 우리가 참여했던 입찰 공고들을 다시 살펴보고, 실제 수주한 업체가 누구인지 꼼꼼히 확인해 보세요. 그 다음, 해당 기업이 어떤 발주처의 사업을 주로 수주했는지, 그 발주처는 주로 어떤 기업과 협업하는지까지 살펴보면 시장의 전체적인 흐름이 한눈에 들어올 것입니다.

또한 개찰 데이터는 모두 공개되어 있으니, 우리가 가격 점수에서 밀렸는지, 아니면 기술(제안서) 점수에서 부족했는지, 그리고 이런 경향이 특정 발주처에서 반복되는지까지 분석해 보세요.

결국 제안요청서는 빙산의 일각에 불과합니다. 실제 발주처 내부의 상황이나 숨겨진 니즈는 제안요청서에 드러나지 않고, 발주처 담당자의 머릿속에만 있을 때가 많습니다. 이를 파악하려면 여기저기 흩어진 발주처와 경쟁사의 실적 이력을 분석하는 것이 중요합니다.

지금 도전 중인 발주처가 우리 회사와 잘 맞는지, 우리가 주로 경쟁하는 기업들과 비교해 어떤 차별화와 강점이 있는지, 혹시 부족한 부분이 있다면 가격, 요구사항, 과거 사업 실적, 컨소시엄 구성 등 다양한 측면에서 보완할 수 있는지 꼼꼼히 점검해 보세요.

만약 이런 분석이 어렵거나 번거롭게 느껴진다면, 언제든 클라이원트 팀에 연락해 주세요. 저희가 충분히 도와드릴 수 있습니다!

2단계: 새로운 발주처(고객사)를 발굴해 볼까?

어쩌면 우리가 지금 공략하고 있는 발주처는 이미 특정 경쟁사와 깊은 관계를 맺고 있을 수 있습니다. 이런 경우에는 두 가지 전략을 생각해볼 수 있습니다. 하나는 해당 경쟁사와 파트너십을 맺어 함께 입찰에 참여하는 것이고, 다른 하나는 새로운 발주처를 찾아 기회를 모색하는 방법입니다. 오늘의 경쟁자가 내일의 파트너가 될 수도 있지만, 현실적으로 협력이 어렵다면 더 적합한 발주처를 찾는 것이 현명한 선택이 될 수 있습니다.

우선 우리 업계에서 실제로 ‘큰 손’이 누구인지, 공고 건수나 사업 금액 기준으로 순위를 매겨보세요. 이런 데이터는 나라장터나 공공기관 사이트에는 잘 정리되어 있지 않지만, 클라이원트는 관련 데이터를 수집해 제공하고 있으니, 우리 회사에 맞는 산업 분석이 필요하다면 언제든 문의해 주세요.

꼭 대형 발주처만이 정답은 아닙니다. 우리 회사가 지금까지 한 번도 접근하지 않았던 공공기관이 오히려 새로운 기회가 될 수도 있습니다. 그 기관이 지금까지 어떤 사업을 발주했고, 누구와 협업을 많이 했는지, 그리고 사전영업을 시작할 경우 보통 발주 계획에서 사전 규격, 실제 입찰 공고까지 평균적으로 얼마나 소요되는지 파악하면, 입찰 공고 시점도 미리 예측할 수 있습니다.

또한, 가능하다면 연속성 있는 사업을 수주하는 것이 유리합니다. 발주처와의 관계를 장기적으로 이어가고 싶다면, 해당 기관이 과거에 내놓은 사업 중 몇 년간 지속적으로 발주된 사업의 비중과, 그중에서 우리가 공략해야 할 연속성 있는 사업이 무엇인지도 분석해보세요.

예를 들어, 올해는 외교부가 가장 큰 규모의 사업을 발주했습니다. 이는 10월에 열리는 APEC 경주와 같은 대형 국제행사 때문일 것입니다. 물론 외교부가 국가 브랜딩과 해외 홍보를 위해 많은 사업을 발주하지만, 이런 대형 프로젝트는 연속성이 떨어질 수 있습니다.

이처럼 규모가 크지 않더라도, 비슷한 사업을 꾸준히 발주하는 기관을 찾아 미팅을 제안해 보세요. 이런 기관과의 관계를 꾸준히 쌓아가면, 장기적으로 안정적인 수익원을 확보할 수 있을 것입니다

3단계: 우리가 들어갈 시장의 규모와 기회는 얼마나 될까?

우선 클라이원트가 취합한 데이터를 바탕으로 살펴보면, 2024년 기준 연간 약 1.1조 원 규모의 MICE 공공 입찰 시장이 존재함을 확인할 수 있습니다. 특히 주목할 점은 이 시장 규모가 매년 큰 폭으로 성장하고 있다는 사실입니다.

더불어 긍정적인 신호는, 한국 MICE 산업이 아시아 1위, 글로벌 3위에 오를 만큼 안정적이고 매우 큰 시장이라는 점입니다(출처: 서울관광재단).

이러한 트렌드는 자연스러운 흐름입니다. 한국은 이미 G20 정상회의, APEC 정상회의 등 국제 행사를 성공적으로 개최한 경험이 있는 MICE 강국이며, 최근에는 K-컬처 트렌드에 힘입어 정부가 관광 산업을 국가 전략 산업으로 적극적으로 육성하고 있습니다. K-Pop 공연, e스포츠, 프리즈(Frieze) 같은 아트페어 등 다양한 대규모 행사를 유치하려는 움직임이 더욱 활발해지면서, 앞으로 MICE 산업의 폭발적인 성장세가 기대됩니다.

결국 한국의 MICE 산업은 문화 콘텐츠와 첨단 기술이 융합되는 방향으로 고도화되고 있습니다. 그러다 보니 예전에는 한 MICE 기업이 수주한 뒤, 이후에 하청을 주는 방식으로 사업을 진행할 수 있었습니다. 하지만 최근에는 입찰 공고 자체가 파트너십을 전제로 한 융복합적인 사업 구조로 발주되고 있습니다.

이런 경우 MICE 기업 입장에서는 모든 영역을 직접 잘하려 하기보다는, 각 분야에서 강점을 가진 기업들과 협력해 더 큰 사업을 수주할 수 있도록 파트너십을 강화하는 것이 중요합니다. 만약 AI/기술, 콘텐츠, 교육 등 다양한 분야의 기업과 컨소시엄 협업을 원하신다면, 클라이원트에 문의해 주시면 최적의 파트너를 연결해드리겠습니다.

결론 — 사전 영업을 통해 승률을 높이고 안정적인 수익원을 찾자

결국 B2G든 B2B든, 고객을 미리 만나 그들의 니즈를 파악하고 관계를 쌓는 것이 가장 중요합니다. 사무실에 앉아 리서치만 한다고 해서 사업이 저절로 굴러가진 않죠.

저 역시 늘 반성하는 부분인데, 오늘부터는 사무실 밖으로 나가 잠재 고객사나 파트너사를 직접 만나며 기회를 발굴해 보시기 바랍니다. 첫걸음이 어렵게 느껴질 수 있지만, 한 번 시작하면 자연스럽게 인맥이 이어지고, 인터넷에서는 얻을 수 없는 소중한 정보를 얻게 될 것입니다.

이러한 첫 시작을 위해 클라이원트가 발주처 영업의 첫 단계를 도와드립니다. 처음에 무엇을 어떻게 물어봐야 할지 막막하셨다면, 클라이원트 서비스에 우리 회사의 사업 내용을 입력해 보세요. 관련 사업을 발주했던 모든 공공기관의 담당자 연락처 정보를 확인하실 수 있습니다. 이 정보는 제안요청서에 숨어 있던 내용을 모두 발췌해 영업 목적으로 활용하실 수 있도록 제공해 드립니다.

입찰 시즌의 피크는 연말입니다. 아직 몇 달 남았다고 미루지 마시고, 지금부터 미리 연락해 입찰 정보를 얻고 움직이세요. 특히 올해는 새 정부 출범으로 그동안 멈췄던 사업들이 연말에 대거 쏟아질 예정입니다.

공공 입찰이 더 이상 감이나 소문이 아닌, 데이터에 기반한 전략적 승부가 될 때까지 클라이원트가 여러분의 길을 밝히겠습니다. 오늘의 인사이트가 여러분의 다음 수주 성공으로 이어지길 진심으로 바랍니다.