입찰 인사이트

한화시스템부터 아워홈까지 – 실전형 제안 발표는 어떻게 다를까?

클라이원트 CLIWANT

25 Jun 2025 • 6 min read

한화시스템, 아워홈, 에스아이에이 등 굵직한 기업들의 수백억 원대 제안 현장에서 제안 전략가이자 프레젠터로 직접 참여하고, 임원 발표 코칭까지 총괄하며 조직 전체의 수주 역량을 끌어올리는 역할을 수행해왔습니다.

현재는 AI 기반 위성 영상 분석 사업을 수행하는 에스아이에이에서 전략 기획 이사로 재직 중인 홍미선 컨설턴트는 ‘입찰 제안 컨설턴트’로 불립니다. 외부 무대보다는 늘 기업 내부에서, 조용하지만 가장 치열한 공간에서 경쟁의 설계도를 그리고 발표의 흐름을 만들어온 실전형 전략가입니다.

실전에서 만들어낸 전략, 현장을 아는 컨설턴트

홍미선 컨설턴트는 방산, 공공, AI, 금융, 건축, 식음료 등 다양한 산업에서 입찰 전략을 수립해온 실전형 전문가입니다. 최근에는 방위산업과 AI 분야에 집중해, 차세대 기술 기반의 전략을 설계하고 있습니다.

한화시스템: 해양·항공·통신·레이다 등 국방 무기체계 및 핵심기술 사업의 제안 전략 수립
아워홈: 식음료 B2B 입찰 시장에서 제안 발표 및 실전 프레젠테이션 수행
한국능률협회(KMA): 입찰 제안 전문 교수로 활동하며 실전 중심 발표 코칭 진행
에스아이에이(SIA): 위성영상 AI 분석 기업의 전략기획이사로서, 사업 전략 수립 및 대외 협력 총괄
그 외: 기아자동차, 비상교육, 우리은행, 희림종합건축사사무소 등 다양한 산업의 수주 프로젝트 경험 보유

평가자 중심 메시지 설계법

수백 건의 입찰 컨설팅을 진행해온 홍미선 컨설턴트가 가장 먼저 던지는 질문은 단 하나입니다.

“이 제안은 평가자의 불안을 해소하고 있는가?”

기술이 아무리 뛰어나고 실적이 화려해도, 평가자의 기준과 시선에 닿지 않는 메시지는 선택받을 수 없습니다.

✔ 메시지를 설계할 때 반드시 점검해야 할 3가지 질문

이 제안이 평가자의 리스크를 어떻게 해소하는가?
- “선정 후 문제가 생기지 않을까?” “기술이 실제로 작동할까?”
- ‘우리의 강점’보다, 평가자의 우려에 대한 해답부터 제시해야 합니다.
우리 메시지는 RFP의 어떤 평가 항목과 직접 연결되는가?
- “기술력”보다는 RFP의 평가 요소(안정성, 실현 가능성 등)와 일치하는 언어로 말해야 합니다.
- 예: “정확도 99.5%”보다 “24시간 이내 복구가 가능한 시나리오”가 더 강한 설득력을 갖습니다.
이 발표에서 무엇이 기억되길 원하는가?
- 심사 종료 후 회의실에서 반복될 메시지, 숫자, 시나리오 등 기억 가능한 언어로 남겨야 합니다.

입찰 발표의 본질은 ‘신뢰 설계’입니다.

심사자는 발표를 들으며 기술을 배우는 것이 아니라, “이 팀과 계약해도 괜찮을까?”를 판단할 수 있는 근거를 찾습니다.

홍미선 컨설턴트는 다양한 산업군의 입찰 발표를 구조화하며, ‘정보의 나열’이 아니라 ‘수주의 흐름’을 어떻게 설계할 것인가에 집중해왔습니다.

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수주 중심 발표 설계의 4가지 원칙

논리적 흐름이 수주의 서사를 만든다
- 제안서, 발표 자료, Q&A는 하나의 서사로 연결되어야 합니다.
기술보다 ‘문제 해결 시나리오’를 먼저 제시하라
- “우리가 어떤 기술을 갖고 있나”가 아니라, “이 문제에 왜 우리가 최적의 해답인가”를 먼저 말해야 합니다.
핵심 메시지는 3개면 충분하다
- 모든 걸 말하는 발표는 아무것도 남기지 못합니다. 전략적으로 반복될 메시지 3개를 남기는 것이 선택을 유도합니다.
포지셔닝이 제안의 성패를 좌우한다
- 제안사는 기술 경쟁자가 아니라, ‘선택 가능한 파트너’ 중에서 왜 우리인가를 보여줘야 합니다.

입찰 발표는 설득이 아니라, 선택받기 위한 전략입니다.

홍미선 컨설턴트는 수많은 실전 입찰 현장에서, 기업의 전략을 심사자의 언어로 바꾸는 발표 구조를 설계해왔습니다.

그녀가 강조하는 바는 분명합니다. 계약을 만드는 것은 단순한 정보 나열이 아니라 ‘신뢰의 흐름’이며, 그 신뢰는 말솜씨가 아닌, 구조와 설계로 완성된다는 것입니다.

👨‍⚖️ 현장에서 바로 써먹을 수 있는 제안 발표 전략이 궁금하다면?

공공 입찰이라는 보이지 않는 전쟁에서 승리하려면, 전략이 필요합니다. 그리고 그 전략을 어떻게 보여줄지까지 설계할 수 있어야 합니다. 실전에서 축적된 그녀만의 인사이트, 지금 낱낱이 공개합니다.