복수예가 예측, 진짜 가능할까? 🤔🚨 #입찰 컨설팅의 진실

많은 기업을 만나다 보면, 클라이원트에서 복수예가의 투찰가를 알려줄 수 있냐는 질문을 종종 받습니다. 하지만 복수예가를 맞추는 것은 로또 번호를 맞추는 것과 다름없습니다. 이는 외부적으로 공개되지 않은 가격 범위 안에서 매번 무작위로 적정 가격이 선정되기 때문입니다. 그래서 농담 삼아, 입찰 제출 당일 바람의 방향이나 온도에 따라 투찰가를 결정한다는 우스갯소리를 나누기도 합니다.

현재 클라이원트에서는 경쟁 기업의 지난 5년간(2020년~2024년) 평균·최고·최저 투찰률 데이터를 제공하여, 이번 입찰에 참여할 경우 대략 어느 수준의 투찰률이 예상되는지 벤치마크할 수 있도록 돕고 있습니다. 또한, 특정 투찰률로 입찰할 경우 경쟁사의 투찰률과 비교했을 때 어느 정도의 가격 점수를 받을 수 있을지 과거 데이터를 기반으로 분석하는 기능도 제공합니다.

다만, 과거 데이터를 활용해 벤치마크 금액을 산출하는 것과 무작위로 배정되는 복수예가 투찰가를 예측하는 것은 전혀 다른 의미입니다. 클라이원트를 포함해 어느 기업도 복수예가를 정확히 예측하는 것은 불가능합니다.

결국, 모든 입찰 기업이 알고 있듯이, 복수예가를 예측할 수 있다면 조달청의 복수예가 시스템 자체에 결함이 있다는 의미이며, 현실적으로 이는 존재할 수 없습니다. 그럼에도 불구하고, 실제로 복수예가를 예측해 입찰을 수주한 사례가 있는지 확인하기 위해, 2024년 나라장터에서 복수예가 공고에 참여한 15만 개 기업의 데이터를 분석했습니다. 이를 통해 복수 예가로 투찰가 예측이 가능하다는 오해를 불식시키고, 투찰가 예측을 통해 실제로 입찰에 성공하는 기업이 존재하지 않는다는 사실을 데이터로 보여드리고자 합니다.

이번 리포트 또한 미국 노스웨스턴 대학교(Northwestern University)와 협력하여 제작되었습니다.

🤔 복수예가 추첨 금액을 지속적으로 맞추는 기업이 존재하는가?

입찰 컨설팅 업체의 추정 금액이 실효성이 낮을 것으로 보이지만, 실제 빅데이터 분석을 통해 이를 검증할 예정입니다.

분석 데이터 대상

2024년 나라장터에 게시된 예산 5,000만 원 이상의 복수예가 공고 9만 건(89,873)을 대상으로, 총 1,400만 건(14,129,600)의 입찰을 진행한 15만 개(151,753) 기업 데이터를 분석하였습니다.

※ 예산 5,000만 원 이상을 기준으로 삼은 이유는, 일정 규모 이상의 사업에서는 기업들이 투찰가 예측 컨설팅을 받을 가능성이 높다고 판단했기 때문입니다. 다시 말해, 소규모 사업의 경우 컨설팅 비용 부담이 오히려 커질 수 있어 분석에서 제외하였습니다.

• 기간: 2024년 1월 1일 ~ 2025년 1월 1일
• 공고 출처: 나라장터
• 공고 상태: 일반 공고 (매년 약 70% 차지, 긴급 및 재공고 제외)
• 공고 형태: 복수예가 (일반 공고 중 약 65%)
• 예산 기준: 5,000만 원 이상
• 제외 기준: 투찰 금액 또는 예산 금액이 공란인 공고는 제외

15만 개 기업의 복수예가 수주 성공률 분포

※ 기업별 수주 성공률은 (개찰 결과 1등으로 선정된 횟수) / (입찰한 횟수)를 기준으로 산출하였습니다.

• 분석 결과, 전체 입찰 기업 중 약 65%의 수주 성공률이 0%로 나타났습니다. 즉, 대다수의 기업이 2024년 한 해 동안 한 번도 1위를 기록하지 못하고 수주에 실패한 것입니다.
• 또한, 90%의 기업이 수주 성공률 4% 미만을 기록했으며, 이는 2024년 한 해 동안 100번의 입찰 중 4번 이하만 1위를 차지했다는 의미입니다.

하지만 입찰 규정을 잘 모르거나 입찰 경험이 거의 없는 기업들이 다수 존재할 가능성이 있으며, 이들의 수주 성공률은 0%에 수렴할 가능성이 높습니다. 따라서 이러한 기업들이 전체 분석 결과에 영향을 미쳤을 수도 있습니다.

이에 따라, 수주 성공률이 0%를 초과하는 기업들, 즉 최소 한 번 이상 입찰에서 1위를 차지한 경험이 있으며, 입찰 규칙을 충분히 이해하고 있는 기업들만을 대상으로 다시 분석하였습니다.

분석 결과, 여전히 해당 기업들의 50%가 1.7% 미만의 매우 낮은 수주 성공률을 기록했으며, 이는 100번 입찰에 참여해도 2번 이하로 1위를 차지하는 수준에 불과합니다.

정리하자면, 복수예가 경쟁은 극도로 치열하며, 대부분의 기업이 대다수의 입찰에서 수주에 실패하는 것이 일반적입니다.

그렇다면, 수주 성공률이 높은 기업들의 현황을 살펴보고, 이들이 높은 수주율을 기록하는 이유와 공통적인 특징을 분석해보겠습니다.

수주 성공률이 높은 기업들은 뭐가 특별할까?

우선 상위 5%의 기업들은 14% 이상의 수주 성공률을 기록했습니다. 그렇다면, 이들은 과연 특별한 기업일까요?

분석 결과, 그렇지 않았습니다. 이들의 수주 성공률이 높아 보이는 이유는 단순히 입찰 참여 횟수가 적었기 때문입니다. 상위 5% 기업 중 50%는 2024년 한 해 동안 4번 이하로 입찰했으며, 16번 이상 입찰한 기업은 10%에 불과했습니다.

즉, 복수예가 입찰 성공에는 본질적으로 랜덤 요소가 작용하기 때문에, 입찰 횟수가 적을 경우 초반 몇 번의 입찰에서 운 좋게 성공하면 수주 성공률이 높아 보이는 착시 효과가 발생한 것입니다.

그렇다면, 수주 성공률이 매우 높은 기업들도 역시 착시 효과의 영향을 받은 것일까?

90% 이상의 수주 성공률을 기록한 상위 1.2% 기업들의 입찰 횟수를 동일한 방식으로 분석했습니다. 그 결과, 이들 중 80%는 2024년 한 해 동안 단 한 번만 입찰을 진행했으며, 4번 이상 입찰한 기업은 5%에 불과했습니다.

즉, 앞선 분석과 마찬가지로 이들은 입찰 횟수가 극도로 적었기 때문에 수주 성공률이 높아 보였을 뿐이며, 실제로 입찰에 꾸준히 참여하는 기업들의 경우 모두가 동일하게 극도로 낮은 수주 성공률을 기록하고 있었습니다.

결국, 빅데이터 분석 결과, 예외적으로 수주를 잘하는 기업은 존재하지 않으며, 복수예가 입찰 성공은 본질적으로 순전히 운에 좌우된다는 점이 확인되었습니다.

하지만, 88번의 입찰에 참여하면서도 수주 성공률 90% 이상을 달성한 기업은 과연 무엇이 특별할까?

하지만, 아래 표를 다시 살펴보면, 입찰에 88번 참여하고도 수주 성공률 92%를 달성한 예외적인 기업(Outlier)이 한 곳 존재했습니다. 해당 기업은 총 88번의 입찰 중 81번을 수주하는 높은 성과를 기록했습니다.

해당 기업을 찾아보니, 이 기업의 이름은 푸OOO 영OOOOO이었습니다. (클라이원트 플랫폼 내에서 모든 입찰 기업의 실적 데이터를 검색할 수 있지만, 외부 공유용 블로그이므로 이름은 블러 처리했습니다.)

그리고 이 기업이 참여한 88건의 입찰 환경을 분석한 결과, 모든 입찰에서 해당 기업을 포함해 단 두 개 기업만이 참여했으며, 사실상 경쟁률이 항상 50% 이하인 상황이었습니다.

혹시 몰라서 클라이원트 내에서 이 기업이 특별한 업종이나 물품 인증서를 보유하고 있는지 확인해봤습니다. 다만, 해당 업계의 전문가가 아니다 보니 해당 인증서(감자 종자나 종묘 등)의 가치나 희소성을 정확히 판단하기는 어려웠습니다.

하지만, 만약 이 인증서가 특정 분야에서 중요한 자격이라면, 특정한 제약 사항이 있는 공고만을 선별해 수주했을 가능성도 생각해 볼 수 있습니다.

입찰 횟수와 경쟁률이 수주 성공률에 미치는 영향

위 데이터 분석 결과, 두 가지를 관찰할 수 있었습니다. 첫째, 입찰 횟수가 많을수록 수주 성공률이 낮아지는 경향이 나타났습니다. 즉, 입찰에 더 많이 참여할수록 실제 수주 성공률에 기업의 성과가 수렴하면서, 수주 성공률이 급격히 하락하는 현상이 관찰되었습니다.

둘째, 경쟁 강도(해당 기업이 입찰한 공고에서의 경쟁 기업 수 중위값)가 높을수록, 수주 성공률이 0에 가까워지는 경향이 나타났습니다. 이는 곧, 입찰 횟수가 많거나 경쟁이 치열한 공고에 참여할수록 수주 성공률이 현저히 낮아진다는 점을 의미합니다.

결론적으로, 치열한 경쟁이 이루어지는 일반적인 복수 예가 입찰 환경에서 지속적으로 투찰하면서도 높은 수주 성공률을 기록한 기업은 단 한 곳도 없었습니다(3D Scatter Plot 참고).

✅ 결론

만약 입찰 컨설팅을 통해 복수예가 투찰가 예측이 가능했다면, 일부 기업이 예외적으로 높은 수주 성공률을 기록해야 합니다. 그러나 실제 데이터에서는 모든 기업이 유사한 수준의 매우 낮은 수주 성공률을 보였으며, 컨설팅을 통해 혜택을 본 사례도 확인되지 않았습니다. 이는 곧, 입찰 컨설팅이 실제 수주 성공에 의미 있는 영향을 미치지 못했음을 시사합니다.

사실, 복수예가 투찰가를 예측하는 것은 애초에 불가능하며 실효성이 없습니다. 하지만, 다른 수법을 이용해 불법적으로 입찰을 수주하는 사례는 공공연하게 존재합니다. 예를 들어, 페이퍼 컴퍼니를 설립하거나 뜻이 맞는 기업들끼리 담합하여 경쟁이 존재하는 것처럼 위장한 뒤 특정 기업에 몰아주는 방식이 대표적입니다. 실제로, 공정거래위원회는 이러한 사례를 한 달에 몇 차례씩 포착하고 있습니다.

놀랍게도, 입찰 기업 간 담합을 포착하는 방법론은 해외에서도 연구되어 관련 논문이 발표된 바 있습니다. 해당 논문의 공식을 활용하면, 각 기업의 담합 스코어, 담합했던 기업 간 네트워크, 그 네트워크에서 가장 영향력이 큰 기업, 그리고 공정위의 단속 이후 다른 기업들이 담합 활동을 주저하는지 여부까지 데이터로 분석할 수 있습니다.

다음 분석 리포트에서는 이러한 불법적인 담합을 포착할 수 있는 블로그를 소개하겠습니다.