1부: 성공적인 수주 전략의 시작 - RFI, RFQ, RFP 이해
B2B 기업에게 프로젝트(입찰)는 매출을 올리기 가장 일반적인 방법 중 하나입니다. 그렇다면 프로젝트는 어디서 찾을 수 있을까요? 프로젝트는 갑자기 하늘에서 떨어지지 않으며, 임의로 만들 수도 없습니다. 대부분의 나라에서는 프로젝트가 RFX(Request for X)에 의해 이루어집니다. 쉽게 말해 고객이 원하는 요소들을 기업들에게 요청하는 것입니다. 이 요소들은 크게 다음 세 가지로 구성됩니다:
- RFI(Request for Information)
- RFQ(Request for Quotation)
- RFP(Request for Proposal)
상황을 예로 들어 쉽게 설명드리겠습니다.
공항에서 방문객들이 수화물 카트를 아무 데나 두어 이를 정리하는 데 많은 직원 리소스가 소요되고 있습니다. 이를 해결하기 위해 공항은 무엇을 할까요? 먼저 이 문제를 해결할 수 있는 마켓 리서치를 해야 합니다. 다른 나라의 공항이나 국내 기업 중 카트를 관리하거나 트래킹할 수 있는 기업들을 찾습니다. A, B, C 세 개의 기업을 찾았다면, 공개된 정보 외에 실질적인 데이터를 이들 기업에 요청해야 합니다. 이것이 바로 RFI(Request for Information)입니다. RFI는 해당 회사가 우리의 문제를 잘 풀 수 있는 역량을 가졌는지 알아내기 위한 것입니다. 따라서 1) 회사 소개 2) 솔루션 소개 3) 관련 레퍼런스 소개 등을 요청합니다.
- A 회사는 수화물 카트를 직접 제작하는 회사로, 회사 소개와 레퍼런스에 공항 수화물 제작과 관련된 설명을 주로 적고, 솔루션으로는 카트를 커스터마이징할 수 있는 유연함을 설명할 것입니다.
- B 회사는 접착식 IoT 디바이스를 만드는 회사로, 어떤 물건에든 본인들 제품을 부착하면 그 물건의 위치를 알 수 있다고 설명할 것입니다.
- C 회사는 로봇 바퀴를 만드는 회사로, 로봇 바퀴에 맵 데이터를 심어 어디든 자동으로 갈 수 있다고 설명할 것입니다.
공항 관계자는 A, B, C 업체의 RFI를 검토한 후, 우리 수화물 카트를 정리하고 관리하기에 접착식 IoT 디바이스 방식이 좋겠다는 결론을 내렸습니다. 다음 단계는 B 업체와 다시 미팅을 하여 상세 스펙을 정리하고 다른 관련 기업들의 정보를 모아 우리가 만들어야 할 서비스를 문서에 정리하는 것입니다. 이 문서를 바로 RFP(Request for Proposal)라고 합니다.
여기서 주의할 점은, 만약 고객이 명확한 스펙이 들어간 제품만을 정확하게 요구한다면, 그것은 제안이 아니라 RFQ(Request for Quotation)만을 요구할 것입니다. 물건이 정해져 있으니 견적서만 달라는 것입니다. 한국의 조달청에서는 물품 구매 형태가 RFQ와 가깝고, 용역 쪽은 대부분 제안요청서, 즉 RFP가 있다고 이해하면 쉽습니다.
이번 수화물 카트의 경우 접착식 IoT 디바이스를 부착하는 것이 주요 사업이지만, 어떤 모양으로 부착하고 어떤 프로토콜과 기술들을 연동하여 수화물들을 효율적으로 관리할지에 대해서는 공항도 전문가가 아니기 때문에 관련 기업들의 아이디어와 솔루션을 물어보는 것입니다. 이럴 때는 RFP가 정답인 것입니다.
그렇다면 이전에 RFP 작업을 도와준 B 기업이 무조건 이 프로젝트를 수주할까요? 물론 유리한 점은 있겠지만, 절대적으로 유리하진 않습니다. 공기업 같은 경우는 외부 심사위원이 들어오고, 사기업도 전문 심사 담당자를 두는 경우가 많습니다. 또한, RFP를 작성할 때 초기 기업 외에도 여러 자문을 받으며 작성하기 때문에 다양한 요청 사항들이 섞여 있는 경우가 많습니다. 그래서 수주를 위해 가장 중요한 것은 바로 제안사들의 RFP 분석과 제안 역량입니다.
다음 블로그에서는 RFP 분석 방법에 대해 작성하도록 하겠습니다. 😄
Written by Junho, CEO @ Cliwant
