공공 조달, 스타트업의 새로운 기회 - CLIWANT x 팁스 세미나
뜨거운 열기 속 마무리된 CLIWANT 공공 조달 세미나
지난 3월 19일 팁스와 공동 주최한 CLIWANT 공공 조달 세미나가 성황리에 마무리되었습니다! 200명 이상의 참가자가 몰려 회의실 의자를 추가로 배치해야 할 정도로 뜨거운 관심을 받았는데요. 최근 민간 시장이 어려운 상황에서, 많은 스타트업과 기업들이 공공 조달을 새로운 비즈니스 기회로 삼고자 하는 의지를 확인할 수 있었습니다.
이번 세미나에서는 특히 초기 스타트업을 대상으로 공공 조달 프로세스를 A부터 Z까지 상세히 설명하였으며, 팁스 회원사이자 CLIWANT 고객사인 에이트테크가 10년 이상의 공공 입찰 경험을 바탕으로 실무적인 노하우를 공유해 주었습니다. 참석자들은 실질적인 인사이트를 얻을 수 있는 뜻깊은 시간이었습니다.
세미나에서 다룬 주요 내용과 핵심 정보를 정리해 드립니다. 참석하지 못한 분들은 클라이원트 유튜브 채널에서 세미나 내용을 다시 확인하실 수 있습니다!
🔍 공공 입찰 시장의 중요성과 스타트업의 기회
전 세계적으로 공공 조달 시장은 민간보다도 빠르게 성장하며, 정부와 기업이 동시에 관여하는 거대한 B2G 시장으로 자리 잡고 있습니다. 특히 AI, IT 기반의 입찰이 증가하면서 스타트업에게도 제품 고도화와 글로벌 진출의 기회를 제공합니다.
지원사업의 연간 예산은 약 3조 7천억 원인데 반해, 공공입찰은 약 200조 원 규모로 훨씬 더 큰 시장입니다. 단순한 자금 조달을 넘어서, 런웨이도 확보하고 실제 매출도 창출할 수 있는 시장이라는 점이 핵심입니다.
무엇보다 공공입찰은 스타트업에게 다음과 같은 기회를 제공합니다:
- 고객의 실질적인 요구사항(RFP)을 통해 제품을 고도화할 수 있음
- 납품을 통해 매출 실현과 신뢰도 확보 가능
- 공공기관의 니즈를 기반으로 시장 적합도를 높이고, 이를 기반으로 글로벌 진출에도 활용 가능
- 특히 AI, 데이터, 플랫폼 관련 입찰이 증가하는 추세로, 민간의 기술 트렌드와 공공의 수요가 점점 더 일치하고 있음
🏆 초기 스타트업의 공공 조달 전략
📌 1. 입찰 대상 선정 (10억 미만 사업 공략)
초기 기업은 10억 미만의 소규모 입찰을 공략하는 것이 좋습니다. 또한, 2천만 원 이하의 수의계약은 경쟁 없이도 계약이 가능해 빠른 진입 전략으로 유효합니다.
📌 2. 글로벌 입찰 진출 전략
- Sam.gov를 통한 미군 입찰: 한국 기업도 컨소시엄으로 참여 가능
- 주한미군 입찰 시장: 연 3조 원, 등록 기업 단 1,900개 → 블루오션
- 글로벌 컨소시엄 서비스를 활용하면 해외 진출 장벽도 낮출 수 있음
🧭 공공입찰 준비는 이렇게! – 입찰 준비 3단계
① 기회 찾기 (Find Opportunity)
- 나라장터, 기관 홈페이지, 민간 파트너 등록을 통해 공고 탐색
- 제한된 시간과 인력에서 정보의 비대칭 극복이 중요
② 갈지 말지 결정하기 (Go / No-Go)
세미나에서는 Go / No-Go 판단 체크리스트를 소개했습니다. 다음 항목 중 상당수가 충족된다면 'Go'를 결정할 수 있습니다:
- 사업 방향과 일치하는가?
- 핵심 기능과 매칭되는가?
- 고객과 관계가 있거나, 파트너 보완이 가능한가?
- 제안 팀이 준비되어 있는가?
- 영업이익이 가능한가?
- 발주기관의 의도와 담당자 성향을 알고 있는가?
③ 이기는 제안서 만들기 (Winning Proposal)
- 과거 유사 제안서 수집
- 요구사항에 맞춘 구성안 작성
- Q&A 및 발표자까지 준비된 상태로 완성
🎯 공공 입찰에서 시간과 자원을 효율적으로 활용하는 방법
클라이원트의 고객사인 에이트테크의 조상호 수석님께서 공공 조달에 참여하기 위한 전략적으로 접근하는 방법에 대해 공유해주셨습니다.
📌 1. 입찰 참가 자격 준비
- 입찰에 참여하려면 다양한 자격 요건을 충족해야 함
- 제조업의 경우 직접 생산 증명서 필수
- 중소기업 간 거래 물품은 조달청에서 직접 생산 증명서 요구
📌 2. 적격 심사 점수 계산 및 전략 수립
- 신용평가 및 적격 심사 점수 사전 계산 필요
- 부족한 부분이 있다면 다음 입찰을 대비한 보완 전략 수립
- 회사별 맞춤 전략을 세우는 것이 핵심
📌 3. 전략적인 투찰 (사정율 계산)
- 단순 최저가 경쟁이 아닌 실제 수주 가능성이 높은 가격 산정 필수
- 사정율(적정 투찰율) 계산 능력이 중요
🚀 앞으로의 방향
이번 세미나를 통해 많은 스타트업이 공공 조달 시장에 대한 이해를 높이고, 실질적인 시장 진출 전략을 고민하는 계기가 되었습니다. CLIWANT는 앞으로도 공공 조달을 통한 스타트업의 성장 기회를 확대할 수 있도록 지원할 예정입니다.
공공 조달? 막막하셨다면 지금이 기회입니다.
클라이원트가 함께 고민하고, 함께 나아갑니다.
세미나에서 소개된 에이트테크의 자세한 실제 B2G 입찰 성공 사례를 통해, 스타트업도 어떻게 공공 조달 시장에서 기회를 만들 수 있는지 확인해보세요.