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제안서

A collection of 8 posts
APMP EP11 정리: 우리는 가격을 정하는가, 이길 수 있는 가격대를 역산하는가 (Competitive Price To Win)
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APMP EP11 정리: 우리는 가격을 정하는가, 이길 수 있는 가격대를 역산하는가 (Competitive Price To Win)

"우리는 가격을 정하고 있는가, 이길 수 있는 가격대를 역산하고 있는가?" APMP EP11의 주제는 Competitive Price To Win입니다. 지난 EP10에서 Proof Points를 다뤘다면, 이번 EP11은 조금 더 민감한 주제로 넘어가려합니다. 바로 가격입니다. 오늘 다루는 Price To Win은 단순한 가격 책정 문제가 아닙니다. 좋은 제안서를 쓰고도 가격에서 이미 지고 있을
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APMP EP10 정리: 우리의 주장은 무엇으로 증명되는가? (Proof Points)
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APMP EP10 정리: 우리의 주장은 무엇으로 증명되는가? (Proof Points)

"평가위원이 '그걸 무엇으로 증명할 수 있습니까?'라고 물을 때" APMP EP10의 주제는 Proof Points입니다. 지난 EP09에서 Feature가 어떻게 Benefit이 되고, 그 Benefit이 어떻게 Discriminator가 되는지를 다뤘다면, 이번 EP10은 그다음 질문을 다룹니다. 그렇게 만든 주장은 무엇으로 믿게 만들 것인가 하는 질문입니다. 제안서에 자주 등장하는 문장이 있습니다. "
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APMP EP09 정리: 고객은 기능이 아닌 혜택을 산다 (Features, Benefits, and Discriminators)
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APMP EP09 정리: 고객은 기능이 아닌 혜택을 산다 (Features, Benefits, and Discriminators)

"기능은 어떻게 고객 가치가 되고, 차별점은 어떻게 점수가 되는가?" APMP EP09의 주제는 Features, Benefits, and Discriminators입니다. 지난 EP08에서 Theme Statement를 다뤘다면, 이번 EP09는 그 한 단계 앞의 문제를 다룹니다. 좋은 Win Theme는 무엇으로 만들어지는가, 그리고 평가위원의 점수와 어떻게 연결되는가 하는 질문입니다. 고객은 기능을 사지 않습니다. 기능이 만들어내는 혜택을
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"입찰 담당자가 자꾸 퇴사해요..." 이유를 알려드릴까요?
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"입찰 담당자가 자꾸 퇴사해요..." 이유를 알려드릴까요?

실무진과 대표의 입장 차이 대표든 실무진이든 제안서가 쓰기 싫은 건 게으름이 아니다. 경력 있는 실무진이 모자라고, 인원도 모자라고, 시간도 모자라다. 셋 중 둘만 겹쳐도 사람은 본능적으로 일을 미룬다. 오히려 사업 수행이나 기획 업무는 생각보다 재미있는 포인트도 많다. 반면 단순 서류 작업과 요청 업무의 반복인 제안서 작성이 솔직히 반갑기는 어렵다. 그래서
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APMP Theme Statement 정리: Win Theme를 제안 문서에 살아 있게 만드는 다섯 가지 원칙 (EP08)
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APMP Theme Statement 정리: Win Theme를 제안 문서에 살아 있게 만드는 다섯 가지 원칙 (EP08)

"Win Theme는 제안 문서에 충실히 반영이 되어있는가?" APMP EP08의 주제는 Proposal Theme Statements입니다. 이 질문은 제안서를 쓰는 모든 팀이 한 번쯤 마주칩니다. 전략 회의에서 분명히 잡혔던 차별화 방향이, 정작 문서에 들어가면 잘 안 보이는 일이 흔하기 때문입니다. APMP는 이 문제를 정면으로 다루면서, Theme Statement를 잘 쓰는 데서 그치지
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