에이트테크, 입찰 초보 ESG 스타트업의 첫 수주 성공 스토리

에이트테크를 소개합니다 🤖

에이트테크는 건설, 해양, 사업장 등에서 발생하는 폐기물을 AI 기반 무인 로봇으로 자동 선별하여 자원 순환의 스마트화를 실현하고자 하는 ESG 로봇 스타트업입니다. 대한민국이 경제와 사회적으로 선진국 반열에 올랐음에도 불구하고, ESG에 대한 인식과 투자는 여전히 다른 선진국에 비해 부족한 실정입니다.

일상에서 발생하는 생활 폐기물부터 산업 폐기물까지, 처리 가능한 양을 초과하는 폐기물이 지속적으로 증가하는 현실 속에서, 에이트테크는 지속 가능한 사회를 위해 AI 기반 소프트웨어와 하드웨어 로봇을 활용해 환경 변화를 선도하고 있습니다.

이번 글에서는 나라장터에서 찾기 어려운 특수한 사업 공고를 클라이원트를 통해 적시에 포착하고, 이를 실제 입찰 수주로 연결한 과정을 상세히 소개합니다.

인력 부족 스타트업이 B2G로 확장하게 된 배경

에이트테크는 클라이원트를 만나기 전까지 오로지 B2B 사업에만 집중해왔습니다. 제한된 인력으로 제품 개발과 영업을 병행해야 했기에, B2G 시장을 새롭게 개척하면서 전문적인 입찰 담당자를 채용하거나 교육할 여유가 없었습니다.

그러던 중, 나라장터에서 이미 마감된 입찰 공고를 발견했는데, 해당 공고는 에이트테크가 충분히 참여할 수 있는 내용이었습니다. 하지만 마감 기한을 놓쳐버렸다는 사실을 알게 되었죠. 이 일을 계기로 클라이원트의 자동 이메일 추천 기능을 접하게 되었고, 큰 관심을 가지게 되셨습니다.

클라이원트가 '특수 기술'을 보유한 기업에 최적화된 이유

에이트테크는 클라이원트를 도입하기 전, 다른 입찰 사이트들도 검토했지만 제품의 특수성 때문에 한계가 많았습니다. 단순히 입찰 공고 제목만 검색할 수 있는 기존 서비스로는 필요한 공고를 찾기 어려웠기 때문입니다.

예를 들어, 동일한 재활용 선별 작업을 다룬 입찰임에도 불구하고 공고 명칭은 사업 담당자에 따라 ‘선별장,’ ‘자원순환센터,’ ‘환경센터,’ 또는 ‘생활자원’ 등으로 제각각이었습니다. 중요한 것은 재활용 선별이라는 공통점이지만, 이를 찾기 위해서는 키워드를 하나씩 반복적으로 검색해야만 했습니다. 게다가 스타트업 특성상 매일 아침 입찰 사이트에 접속해 수작업으로 공고를 확인하는 것은 현실적으로 불가능했습니다.

하지만 클라이원트는 이러한 문제를 효과적으로 해결해 주었습니다. 클라이원트를 통해 여러 키워드 셋을 미리 설정해두면, 매일 아침 9시에 해당 키워드가 "첨부파일 본문"에 포함된 입찰 공고를 자동으로 이메일로 받을 수 있었습니다. 이를 통해 에이트테크는 간단히 핸드폰으로 공고를 확인하고, 관심 있는 공고가 발견되면 클라이원트를 통해 분석 및 요약된 제안요청서 내용을 빠르게 검토하며 즉각적인 의사결정을 내릴 수 있었습니다.

결과적으로, 입찰 담당자가 없어도 에이트테크는 클라이원트를 통해 놓치는 공고에 대한 우려를 완벽히 해소할 수 있었고, 효율적으로 B2G 시장에 진입할 수 있었습니다.

클라이원트가 발굴한 입찰 공고로 첫 수주 성공!

어느 날, 에이트테크 팀원들이 제주도 행사에 참여한 날 아침 미팅 중, 클라이원트로부터 추천 공고 이메일을 받았습니다. 해당 공고는 "울릉군 공공선별시설 현대화설비 구매설치"에 대한 내용이었죠.

이전에는 해당 프로젝트에 대해 사전 정보나 영업 활동이 전혀 없었지만, 공고를 확인한 순간 영업팀에서는 이 프로젝트에 충분히 입찰할 수 있다고 판단했습니다. 이후 빠르게 제안서 작성을 준비하며 입찰에 참여하게 되었죠.

결과적으로, 15개 기업과의 치열한 경쟁 속에서도 에이트테크는 낙찰률 1순위를 기록하며 성공적으로 수주에 성공했습니다.

해당 사업은 물품 사업으로, 투찰 가격이 성공적인 입찰의 핵심 요소입니다. 하지만 투찰 가격은 단순하지 않은 시스템으로, 적절히 산정하지 않으면 경쟁에서 밀리거나, 비공개된 적격 금액 범위를 벗어나 탈락할 위험이 있습니다. 예를 들어, 낙찰하한선 또는 상한선 미달이라는 표기가 이러한 상황을 반영합니다.

따라서 최저가를 노리기보다는, 적정가로 투찰 가격을 범위 내에 설정하는 것이 중요합니다. 이 과정이 성공적으로 진행된다면 적격심사(*)를 통과할 가능성이 높아집니다. (*적격심사: 공공조달 또는 입찰 과정에서 계약 전 입찰자의 자격, 능력, 재무 상태, 과거 수행 실적 등을 검토하여 성공적인 이행 가능성을 판단하는 절차)

투찰 가격을 정확히 예측하는 시스템은 구조적으로 불가능합니다. 이는 마치 로또 번호를 알려주는 것과 같은 개념입니다. 다만, 빅데이터를 활용해 과거에 공개된 투찰 가격 데이터를 바탕으로 금액 범위를 예측하고, 가격 점수를 계산하는 것은 가능합니다.

많은 기업은 이를 위해 과거 사업 데이터를 수집하고, 엑셀 등으로 관리하며 가격 점수를 산출하곤 합니다. 하지만 이 과정은 방대한 데이터 처리와 시간이 소요되며, 내부 리소스를 많이 요구해 소화하기 어려운 경우가 많습니다.

클라이원트는 이러한 복잡한 프로세스를 간소화하여 별도의 엑셀이나 외부 프로그램 없이도 서비스 내에서 자동으로 해당 공고의 가격 점수를 산출할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 리소스를 절약하면서도 효율적이고 정교한 가격 전략을 수립할 수 있는 실질적인 솔루션을 제공합니다.

그렇게 에이트테크는 클라이원트를 통해 첫 입찰임에도 불구하고 성공적으로 첫 수주를 따낼 수 있었습니다.

또한 클라이원트는 해당 수요 기관이 과거에 발주했던 유사 사업들을 모두 확인할 수 있는 기능을 제공합니다. 이를 통해 수요 기관과 특정 기업 간의 관계를 합리적으로 추론할 수 있어, 전략적으로 불리한 사업은 피할 수 있는 판단 근거를 제공합니다.

특히, 과거 발주 이력을 검토한 결과 여러 기업이 해당 사업을 수주한 점을 확인하면서, 해당 기관이 사업을 공정하게 발주하고 있다는 신뢰를 얻을 수 있었습니다. 이는 에이트테크가 전략적으로 중요한 의사결정을 내리고 입찰에 참여하는 데 큰 도움이 되었습니다.

경쟁사 분석으로 완성한 벤치마크 전략

에이트테크는 B2G 사업 경험이 부족한 상황에서 단순히 투찰 가격을 설정하는 것뿐 아니라, 경쟁사의 실적을 분석하여 전략적으로 벤치마크하는 방법을 택했습니다.

클라이원트는 조달청에 등록된 약 50만 개 기업의 입찰 실적 데이터를 보유하고 있으며, 2020년 이후 수주된 모든 데이터를 열람할 수 있습니다. 이를 통해 경쟁사가 어떤 사업을 수주했는지, 해당 사업이 어떻게 수의계약으로 이어졌는지를 확인할 수 있었습니다. 이를 바탕으로 에이트테크는 보다 쉽게 수의계약 전략을 수립할 수 있었습니다.

특수한 산업에서는 특허와 같은 기술력이 입찰 성공의 핵심 요소로 작용합니다. 예를 들어, 수요 기관의 사업 담당자와의 미팅을 통해 자사의 기술적 강점을 효과적으로 어필하고, 해당 기술력을 요구하는 조건을 입찰 공고에 포함시키는 전략을 취할 수 있습니다. 클라이원트는 이러한 사례를 기반으로 기업들이 경쟁사의 수주 사례를 분석하고, 유사한 전략을 쉽게 이해할 수 있도록 돕습니다.

또한, 수의계약은 금액이 낮을 수 있지만 경쟁이 없는 단독 계약으로 진행되기 때문에 정부가 측정한 예산의 100%를 받을 수 있어 높은 수익률을 확보할 수 있습니다. 특히, 수요 기관이 수의계약의 사유를 명시하는 경우 이를 통해 특정 계약이 수의계약으로 이어진 과정을 학습하고 벤치마킹할 수 있습니다.

이러한 데이터를 바탕으로 에이트테크는 수요 기관과의 초기 단계에서 기술적 요구사항을 명확히 정의하고, 이를 통해 단독계약으로 이어질 가능성을 높이는 전략을 구상하며, 경쟁력을 효과적으로 강화할 수 있었습니다.

영업 팀을 위한 입찰 사업 담당자 발굴 팁

입찰에서는 사전 영업이 매우 중요합니다. 물론 과거처럼 사업을 새로 만들거나 특정 기업에 유리한 조건(독소 조항)을 추가하는 방식은 이제 통하지 않습니다. 설령 수요 기관과 사전 협의를 마쳤다 하더라도, 심사위원은 외부에서 비밀리에 선정되기 때문에 좋은 점수를 보장받을 수는 없습니다.

그러나 사전 영업을 통해 제안요청서(RFP) 이면에 숨겨진 실질적 니즈를 파악하는 것은 가능합니다. 이는 입찰뿐 아니라 다양한 비즈니스 영역에서도 유효하며, 시험 문제의 출제 의도를 이해하는 것과 같은 맥락으로 볼 수 있습니다.

클라이원트는 영업 담당자를 위한 세일즈 네비게이터를 제공합니다. 사용자가 관심 있는 키워드를 입력하면, 해당 공고를 발주하는 기관의 부서명, 담당자 이름, 연락처 등을 리스트 형태로 쉽게 확인할 수 있습니다.

이를 통해 담당자와 통화하거나 미팅을 진행하며, 사업의 배경을 보다 폭넓게 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 단순히 입찰 공고의 표면적인 정보뿐만 아니라, 해당 사업에 할당된 정부 예산 규모를 파악함으로써 앞으로 대규모 사업이 추가로 나올 가능성이나 연계된 후속 사업이 이어질 가능성을 예측할 수 있습니다. 이러한 정보를 기반으로 중장기적인 사업 전략을 효과적으로 수립할 수 있습니다.

에이트테크의 글로벌 비전

에이트테크는 비록 스타트업이지만, 원대한 글로벌 비전을 품고 창립되었습니다. 이를 실현하기 위해 작년에는 무역사절단으로 아랍에미리트(UAE) 두바이에서 열린 GITEX 전시회에 참가했으며, 올해는 미국 CES 2025에 참석하여 폐기물 인공지능(AI) 로봇 선별 솔루션을 선보였습니다. 이를 통해 적극적으로 해외 파트너십을 구축하고 글로벌 시장 진출을 강화하고 있습니다.

특히, 대한민국과 비슷한 소득 수준과 높은 재활용 인식을 가진 국가를 주요 타겟으로 삼고 있으며, 싱가포르를 첫 진출 국가로 염두에 두고 있습니다. 클라이원트는 싱가포르에 지사와 현지 법인장을 두고, 싱가포르 기업과의 컨소시엄 매칭을 통해 한국 기업의 싱가포르 진출을 적극 지원하고 있습니다. 이러한 지원은 많은 클라이원트 고객사들에게 해외 진출의 발판을 제공하며, 에이트테크 또한 그중 하나입니다.

클라이원트는 고객사와 함께 글로벌로 확장해 나갑니다. 입찰 매출을 극대화하고 글로벌 컨소시엄에 합류하고자 하는 기업은 아래 링크를 통해 상담을 신청해보세요. 저희 클라이원트는 B2G 입찰 경험이 부족한 기업을 위한 최적의 서비스를 제공합니다.

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