클라이원트 AI 입찰 블로그

APMP

APMP EP09 정리: 고객은 기능이 아닌 혜택을 산다 (Features, Benefits, and Discriminators)

"기능은 어떻게 고객 가치가 되고, 차별점은 어떻게 점수가 되는가?" APMP EP09의 주제는 Features, Benefits, and Discriminators입니다. 지난 EP08에서 Theme Statement를 다뤘다면, 이번 EP09는 그 한 단계 앞의 문제를 다룹니다. 좋은 Win Theme는 무엇으로 만들어지는가, 그리고 평가위원의 점수와 어떻게 연결되는가 하는 질문입니다. 고객은 기능을 사지 않습니다. 기능이 만들어내는 혜택을

클라이원트 성장 스토리, 채용, 이벤트

실전 B2B·B2G 영업 27년의 결론: 이기는 팀은 공고 전에 이미 알고 있다

RFP 알림을 받고 제안서를 쓰는 루틴. 하지만 현장 27년이 말하는 건 다릅니다. 공고가 떴을 때는 이미 늦었을 수 있습니다.

제안서

"입찰 담당자가 자꾸 퇴사해요..." 이유를 알려드릴까요?

실무진과 대표의 입장 차이 대표든 실무진이든 제안서가 쓰기 싫은 건 게으름이 아니다. 경력 있는 실무진이 모자라고, 인원도 모자라고, 시간도 모자라다. 셋 중 둘만 겹쳐도 사람은 본능적으로 일을 미룬다. 오히려 사업 수행이나 기획 업무는 생각보다 재미있는 포인트도 많다. 반면 단순 서류 작업과 요청 업무의 반복인 제안서 작성이 솔직히 반갑기는 어렵다. 그래서

Signals

18만 건에 점수를 매긴다는 것: 5차원 스코어카드와 퍼널 매핑 | Signals EP.13

18만 건의 시그널 중 영업팀이 봐야 할 100건은 어떻게 추리는가. 5차원 스코어카드와 퍼널 매핑, AI와 사람의 피드백 루프 설계. 시리즈 13편.

APMP

APMP Theme Statement 정리: Win Theme를 제안 문서에 살아 있게 만드는 다섯 가지 원칙 (EP08)

"Win Theme는 제안 문서에 충실히 반영이 되어있는가?" APMP EP08의 주제는 Proposal Theme Statements입니다. 이 질문은 제안서를 쓰는 모든 팀이 한 번쯤 마주칩니다. 전략 회의에서 분명히 잡혔던 차별화 방향이, 정작 문서에 들어가면 잘 안 보이는 일이 흔하기 때문입니다. APMP는 이 문제를 정면으로 다루면서, Theme Statement를 잘 쓰는 데서 그치지

Signals

데이터 품질은 전쟁이다: 22개 항목 감사와 끝나지 않는 정비 | Signals EP.12

"한 번 만들면 알아서 돌아가겠지"는 가장 위험한 착각. 22개 품질 감사 체계와 1주일 스프린트, 2시간 주기 사이클로 18만 건의 품질을 유지하는 방법. 시리즈 12편.

APMP Foundation

가격 싸움에서 벗어나는 제안 전략 | APMP Foundation EP07

입찰 제안에서 가격은 언제나 중요합니다. 그런데 정말 모든 제안이 가격 때문에 지는 걸까요? 평가위원이 제안서를 봤을 때 A사도 비슷하고, B사도 비슷하고, 우리도 비슷해 보이면 그 순간 비교 기준은 자연스럽게 가격으로 내려갑니다. 문제는 가격이 아닐 수 있습니다. 더 본질적으로는 차별화 전략이 제안서에 제대로 반영되지 않은 것일 수 있습니다. APMP Foundation Study

클라이원트 소식

싱가포르에서, 아시아 제안 생태계가 만납니다 | APMP 싱가포르 & 일본 & 한국 세미나 안내

클라이원트가 APMP Korea를 운영한다는 건, 한국 안에서만 활동한다는 뜻이 아닙니다. 오는 7월 13일 월요일, 싱가포르 CBD WeWork에서 APMP 싱가포르·일본·한국 세 지부가 처음으로 한자리에 모입니다. 비행기를 타야 하는 거리지만, 만약 싱가포르에 계시거나 이번 기회에 방문하신다면, 한 자리에서 일본·싱가포르·한국의 제안 전문가들을 한꺼번에 만날 수 있는 드문 기회입니다. APMP라는

Events

이기는 제안, AI 시대에도 바뀌지 않는 것 — AWS × LG U+ × 클라이원트 세미나 안내

6월 9일 화요일, d·camp 선릉. AWS × LG U+ × 클라이원트 제안 전문가 3인이 한자리에. AI 시대에도 바뀌지 않는 이기는 제안의 본질을 함께 풀어봅니다.

Signals

이 일을 사람 손으로 할 수 있는가: 인턴 한 명과 엑셀의 한계 | Signals EP.11

"인턴 한 명 앉혀서 엑셀로 정리하면 되지 않나?"에 진지하게 답한다. 자동화의 목표는 사람 대체가 아닌, 사람이 잘하는 일에 집중하게 하는 것. 시리즈 11편.

APMP

제안서 첫 페이지에서 게임을 끝내는 법 | APMP Foundation EP06

APMP Foundation EP06 — Executive Summaries. 5-Box 구조로 고객이 우리를 선택해야 하는 이유를 첫 페이지에서 압축하는 6가지 습관을 정리합니다.

APMP

경쟁사보다 나은 점, 고객 눈으로 설명하는 법 | APMP Foundation EP05

APMP Foundation EP05 — Customer & Competitor Intelligence. 고객의 Hot Button과 경쟁사 강약점을 체계적으로 파악해 제안 포지셔닝을 강화하는 6가지 실천 습관을 정리합니다.

APMP

고객이 우리에게 돈을 써야 하는 이유 | APMP Foundation EP04

나는 고객이 우리에게 돈을 써야 하는 이유를 답할 수 있는가? VP의 함정 5가지부터 WHAT·HOW·WHY 정의, 5가지 정량 요소, 페르소나별 다중 VP까지 — 한 줄로 약속하는 Value Proposition을 만드는 법.

Signals

82개 기관의 데이터를 하나의 언어로 통일하는 일: 정규화의 조합 폭발 | Signals EP.10

30개 사이트에서 가져오면 30개의 다른 포맷이 온다. 기관명·날짜·URL·HTML을 하나의 언어로 통일하는 일이 왜 그토록 어려운지에 관한 이야기. 시리즈 10편.

APMP

사전영업의 부정 이미지를 깨는 법 | APMP Foundation EP03

"프로답게 사전영업 하는 법을 설명할 수 있나요?" 이 질문을 들으면 많은 한국 영업·제안 담당자들이 잠시 멈칩니다. 사전영업이라는 단어 자체에 부정 이미지가 따라붙거든요. 뒷거래, 청탁, 심지어 심사위원 매수. 한국에서 이 단어가 그렇게 들립니다. APMP FOUNDATION STUDY GUIDEEP03 강의 자료Developing an Opportunity/Capture Strategy슬라이드 PDF 보기 저는 하늘에 맹세코,

Signals

시그널 하나가 아니라, 체인을 추적한다: 정책-예산-입찰의 6개월 흐름 | Signals EP.9

단일 시그널은 쓸모가 없다. 정책 발표 → 예산 편성 → 사업 공고 → 입찰 공고로 이어지는 6개월 체인을 통째로 추적하는 5가지 연결 기술. Part 2 시작편.

제안서 자동화

클라이원트는 실은 APMP 방법론으로 RFP를 분석했습니다

이 글은 Contrl이 RFP를 어떻게 해석하는지, 그 판단 근거가 어디서 오는지를 공개한다. 짧게 답하면 APMP의 51개 주제로 구성된 Body of Knowledge다.

엔터프라이즈 AX

빅테크는 AI 도입을 어떻게 측정하나: 6개 회사의 KPI 패턴

답부터 말하면 실리콘밸리 빅테크는 2024~2026년 사이 "AI를 쓴다"에서 "AI 도입을 측정한다"로 단계를 옮겼다. Meta는 직원 인사고과에 박았고, Salesforce는 새 회계 단위를 만들었고, GitHub은 표준 대시보드를 외부에 공개했다. 6개 회사의 사례를 비교해보면 5가지 공통 패턴이 보인다. 이 글은 그 사례들을 정리하고, 한국 기업이 그대로

APMP

입찰 실무진인데 APMP가 뭔지 정말 모르시나요?

한국에서 제안서를 쓰는 실무자 중에 APMP를 아는 사람은 많지 않다. 1989년에 설립된 이 협회는 72개국에서 제안서 작성과 수주 전략의 표준을 만들어왔다.

APMP

고객의 마음을 얻는 법을 설명할 수 있는가? | APMP Foundation EP02

APMP가 말하는 고객 관계 관리 시스템(CRM) — KLT, Co-creation, Contact Plan, 그리고 베스트 프랙티스 6가지로 의도된 관계 설계를 배웁니다.

Signals

공공 데이터 인텔리전스, 아직 블루오션이다: 시그널 체인 선점 기회 | Signals EP.8

7편의 여정 끝에 도달한 결론. 한국 공공 데이터 인프라의 비표준성이 역설적으로 해자가 된다. Part 1(수집의 현실) 마무리편.

AI

입찰의 역사: 4,000년 동안 변한 것과, 지금 바뀌고 있는 것

답부터 말하면 입찰은 4,000년에 가까운 역사를 가진 제도다. 메소포타미아 점토판에서 로마 제국의 공공 사업 도급, 영국 의회의 조달 개혁을 거쳐 한국 나라장터까지 형식은 끊임없이 변해왔다. 하지만 본질은 한결같았다. 발주자는 가장 좋은 조건의 공급자를 찾으려 했고, 공급자는 부족한 정보로 가격을 제시해야 했다. 지금 이 본질이 처음으로 흔들리고 있다. AI가 RFP를

APMP

100% 시킨 대로 썼는데 왜 떨어졌을까 | APMP Foundation EP01

"이기는 제안서의 조건을 설명할 수 있나요?" APMP Foundation EP01이 두 단어로 답한다. Compliance와 Responsiveness. 한국 RFP의 3종 세트, Compliance Matrix 사례 두 가지, Customer Story 전환, Best Practice 6가지까지.

Signals

AI는 수집이 아니라 해석에 써야 한다: LLM의 실질적 역할과 비용 통제 | Signals EP.7

생성형 AI 시대에도 모든 곳에 LLM을 쓰면 안 된다. 수집은 추출 로직으로, 해석은 AI로, 그 분기점에서 비용과 효율이 결정된다. 시리즈 7편.

APMP

좋은 제안서가 뭔가요? | APMP Foundation EP00

APMP Korea 첫 대표로 취임한 조준호 대표가 시작하는 40편 시리즈의 출발점. 한국 입찰 시장에 "좋은 제안서"의 정의가 없는 이유, AI 시대에 표준이 필요한 이유, 그리고 APMP Foundation 40개 핵심 역량이 어떻게 그 답이 되는지를 정리한다.